Такие услуги предлагают много компаний на рынке. Особенно актуальной тема стала после прихода коронакризиса. Люди стали терять работу и копить долги, с которыми не в состоянии расплатиться, — приходилось идти на банкротство.

Еще на этапе обсуждения проекта нас подкупило основное преимущество компании — списание долгов с гарантией. В договоре прописывалось четкое условие: «Проиграем — вернем полную стоимость наших услуг». Это важный фактор для услуги со средним чеком 180 тыс. рублей, которая часто становится для людей последней надеждой.

Проблема продвижения бизнеса в этой сфере в России — в негативном отношении людей к банкротству. И это отношение отчасти оправдано из-за проблем, с которыми сталкиваются люди с долгами. Фактически нам нужно было сформировать аудиторию с принятым за рубежом восприятием этой практики: на Западе она стоит где-то рядом с кредитами и ипотекой.

Поэтому мы решили работать над просвещением людей: объяснять их права, рассказывать, как общаться с коллекторами и банками, раскрывать положительные и негативные аспекты банкротства.

Главная цель — увеличение количества продаж из соцсетей.

Основное целевое действие — привлечение заявок. Стоимость и количество конверсий мы рассчитывали на каждом этапе от перехода до заключения договора.

Изначально работу вели в трех соцсетях: «ВКонтакте», «Одноклассники» и Facebook*. После успешного внедрения стратегии расширили присутствие в социальных каналах: подключили Instagram* и Telegram.

Перед запуском проекта изучили нишу, проект, конкурентов и особенности пользовательского поведения. Результаты аудита оформили в двух документах: как конкуренты работают с контентом и рекламой. Ими руководствовались при дальнейшем создании стратегии продвижения.

Интересно, что основная целевая аудитория конкурирующих проектов — не люди старшего возраста, как мы предполагали изначально, а молодежь 27–35 лет. По полу аудитория делится примерно пополам.

Главные особенности стратегии конкурентов:

• видеоконтент высокого качества,
• призыв к авторитету специалистов из разных областей,
• доказательства своей экспертности,
• полезный контент с объяснением нюансов процедуры и другой информацией для потенциальных клиентов.

При этом у всех конкурентов мы отметили невысокое качество визуального стиля.

После анализа стало понятно, что чаще всего конкуренты используют такие промопосты:

• Прямая продажа услуги, чаще всего с указанием скидки до 50%.
• Посты с примерами списания долгов в формате истории с фотографией клиента и юриста с различными документами в руках в офисе организации или другой официальной обстановке.
• Примеры списания долгов с фотографиями приставов, которые ломают двери, режут провода и т. д.
• Полезный видеоконтент и статьи по теме: как мы списываем долги, кому подходит банкротство, сколько это стоит и т. д.
• Бесплатные консультации по списанию долгов.

Благодаря комплексной работе над привлечением и прогревом аудитории мы привлекли больше 4 400 заявок и конвертировали их в 320 бесплатных консультаций. Далее над дожимом аудитории работал клиент, и 86 человек оформили договор на сопровождение банкротства. Объем продаж составил 18 млн 446 тыс. рублей.

Даже в сложных нишах можно эффективно использовать SMM, если правильно подойти к процессу продвижения. Для этого важно:

• тщательно подготовиться к продвижению: проанализировать компанию, продукт, нишу и аудиторию; провести аудит конкурентов, узнать, какие механики, воронки и креативы они используют;
• сегментировать аудиторию и разработать продающую воронку;
• выработать принципы отстройки от конкурентов и решения проблем аудитории, понять, какое полезное действие будет нести ваш контент;
• регулярно отслеживать показатели эффективности продвижения, корректировать стратегию исходя из них.

Очень круто работать с партнером, который выстроил отличную систему маркетинга и аналитики, а также постоянно содействовал нашим предложениям по продвижению проекта. Без него этого кейса бы не вышло ;)