Как бизнесу выстроить продажи в Instagram* в 2023 году: пошаговая инструкция

15 мая 2023
Время на прочтение: 29 минут
Марианна Федотова
Автор блога
Особенности Instagram* как соцсети для бизнеса в 2023 году
Как выстроить продажи в Instagram*

Сейчас наиболее актуальная стратегия продвижения в Instagram* — синтез имиджевого и перформанс-продвижения. С одной стороны, это решение коммуникативных задач: работа над увеличением охватов, повышением лояльности и вовлеченности аудитории. С другой — конверсия охвата в заявки и продажи, потому что в сложных условиях современного рынка каждый маркетинговый канал должен окупаться. Это касается всех соцсетей, которые раньше рассматривались только как имиджевый инструмент. 

Подробнее о том, как выстроить стратегию, которая решает имиджевые и перформанс-задачи, можно прочитать в программной статье CEO Студии Александра Чижова — «Как продвигать бизнес в соцсетях в 2023 году».

Постановка целей продвижения
Чтобы достичь целей перформанса и имиджа, не проваливаясь только в продажи или охваты, мы используем специальные инструменты — модель Followers & Leads, фреймворки SOSTAC и воронку AARRR. По ходу статьи мы будем подробнее рассказывать о них, чтобы вы тоже могли взять их на вооружение.
Анализ конкурентов, продукта и аудитории

После детального анализа ниши, аудитории и продукта будет понятно, с чего начать продвижение:

  • как оформить аккаунт и визуально отстроиться;

  • какие способы продвижения работают лучше;

  • какие активности привлекают клиентов;

  • какой контент помогает продавать.

Разработка стратегии

Читать также: Как разработать стратегию продвижения в соцсетях по фреймворку SOSTAC: пошаговая инструкция

Первые два пункта мы уже разобрали, поэтому теперь перейдем к практике — составлению стратегии и подготовке к запуску


Разработка стратегии бренда и его позиционирования
Разработка визуального гайдлайна
У нас есть статья, в которой мы подробно рассказываем, как визуал помогает продавать, отстраиваться и вовлекать аудиторию: «Как поставить на поток производство фото и видео для соцсетей: руководство для бизнеса».
Разработка перформанс-стратегии
Таким образом и формируется перформанс-стратегия — создается несколько воронок под разную аудиторию, которые работают параллельно. От них уже отталкиваются при подготовке контента и создании рекламных интеграций.
Разработка контент-стратегии

Что касается самого контента и механик, подробно о них рассказывали в статье «Какой контент нужен бизнесу для продвижения в Instagram*: 50+ проверенных механик»

Контент для привлечения аудитории

Лучше всего для этого подходят Reels, которые показываются всем пользователям. Чтобы они собирали много просмотров, лучше снимать ролики на более широкую аудиторию с адаптацией под ваш бренд:

  • лайфхаки, обзоры, развенчание мифов и прочий полезный контент;

  • распаковки, эксперименты, тестирование, обзоры продуктов и услуг;

  • использование трендовых звуков и шаблонов. 

Юлия Анюшина, контент-менеджер
Юлия Анюшина, контент-менеджер
Трендовые Reels нужно использовать аккуратно, потому что они могут привлечь нецелевую аудиторию. Важно снимать ролики только для своей аудитории и не пытаться втиснуться в каждый тренд. Иначе вы потратите время на создание ролика и наберете подписчиков, которые не будут покупать и реагировать на остальной контент.
Юлия Анюшина, контент-менеджер
Юлия Анюшина, контент-менеджер
Есть три столпа, на которых держится эффектный Reels: динамика, сюжет и эмоции. Движение и смена кадров привлекают внимание, сюжет удерживает и мотивирует смотреть до конца, а эмоции помогают запомнить вас.

Что касается механик «взлета» видео — никто точно не знает, как работают алгоритмы Instagram*. Раньше считалось, что если сразу после публикации ролик наберет много лайков и комментариев, то он с большей вероятностью получит большой охват. Сейчас многие Reels-мейкеры предполагают, что алгоритмы поменялись: теперь количество сохранений и репостов важнее.
Нестандартные механики

На вовлечение аудитории хорошо работают уникальные креативные концепции. Это нестандартные идеи, которые также помогают увеличить охваты, отстроиться от конкурентов, повысить узнаваемость.

Такие концепции реализуются раз в несколько месяцев и детально продумываются. Они редко используются на старте запуска, но никто не мешает заранее подумать о них, чтобы в нужный момент быстро их внедрить.

Примеры таких концепций:

  • конкурсы активности для вовлечения аудитории;
  • реалити-шоу с преображением клиента;
  • прямые эфиры и мероприятия с экспертами;
  • обучающие курсы, марафоны, челленджи;
  • мини-сериал в Reels.
Привлечение аудитории при помощи инфлюенс-маркетинга

Читать также: Как работать с блогерами в Instagram* и привлекать аудиторию из онлайна в офлайн

При анализе блогов смотрите на количество аудитории и ее качество. Для этого нужно смотреть на соотношение реакций на посты к объему подписчиков, что пишут в комментариях и в какой тональности. 

Если видите комментарии от пустых аккаунтов с односложными фразами или набором эмодзи — боты. А если лайков и комментариев хоть и не очень много, но они тематические и осмысленные — то это неплохо, можно рассмотреть.

Виталий Дубровин, инфлюенс-менеджер
Виталий Дубровин, инфлюенс-менеджер
На стадии подбора блогеров мы используем сервисы аналитики. Например, trendHERO, Yoloco и Livedune. Там можно посмотреть более подробную статистику каждого блога, но не всю — некоторые данные доступны только владельцу профиля.
По этому принципу отберите блоги в шорт-лист и запросите у них условия размещения, а также статистику: информация об охватах, уровне вовлечения, динамике подписчиков. Также можно узнать, делал ли блогер размещения смежных по тематике проектов, и поинтересоваться: как сработало, запросить статистику этих размещений. Обязательно сообщите, что собираетесь рекламировать и в каком формате, чтобы не тратить время на блог, который не заинтересован в вашей рекламе. На этом этапе выберите раза в два больше блогов, чем у вас запланировано по KPI. Блогеры могут отказаться от размещения или вас не устроят условия, поэтому должны быть запасные варианты.
Диана Малыхина, инфлюенс-менеджер
Диана Малыхина, инфлюенс-менеджер
Стоимость интеграции зависит от формата рекламы, бюджета и особенностей продукта. Как правило, чем дороже продукт и чем больше времени требуется на создание контента, тем выше стоимость размещения.

При отборе инфлюенсеров стоит обращать внимание на CPM — это стоимость 1000 показов, его оптимальное значение зависит от ниши. Например, для рекламы бюджетной косметики CPM 500–1000 руб. может быть приемлемым. А для рекламы одежды миддл- и люкс-сегмента — начинаться от 3–4 тыс. руб.
Чтобы выбрать подходящий формат, нужно учитывать:

  • сообщение, которое должно запомниться потенциальному клиенту;
  • сегменты аудитории, на которую должна повлиять реклама;
  • основную задачу — продать, привлечь или познакомить.
Анна Серкова, инфлюенс-менеджер
Анна Серкова, инфлюенс-менеджер
Сторис — популярный рекламный формат, потому что их смотрит самая теплая аудитория. Также в них больше возможностей для нативной рекламы, есть простор для креатива и большая вариативность форматов. Особенно эффективно работают интеграции, которые блогер «встраивает» в свою жизнь. Например, строит дом — советует материалы, готовится к появлению ребёнка — рекомендует детскую кроватку и прочее. Получается более искренне и жизненно.

Насчет рекламы в Reels есть оговорка: если бренд региональный (доставка еды, ресторан), то размещать ролики для привлечения покупателей малоэффективно, потому что географию показов не настроишь. Но для узнаваемости сработает на ура.

Рекламные сообщения могут создаваться от лица бренда или подаваться блогером нативно в его стилистике. Работают оба варианта, нужно тестировать и оценивать их эффективность.

Если вы сами готовите рекламный пост, то отталкивайтесь от целевой аудитории, их проблем и желаний. Здесь помогут данные, полученные с помощью метода Jobs To Be Done, о котором мы писали выше.

Виталий Дубровин, инфлюенс-менеджер
Виталий Дубровин, инфлюенс-менеджер
В Instagram* используется несколько офферов и форматов размещения, все зависит от целей рекламной кампании. Если надо привлечь целевую аудиторию в профиль, то лучшим оффером будет розыгрыш. Чтобы привлечь покупателей на сайт — скидки и акции. А для повышения узнаваемости бренда рекомендуем покупать рекламу у медийных инфлюенсеров.

Создание креативов — это отдельная большая тема, и здесь мы не будем углубляться в специфику, а просто порекомендуем почитать нашу статью «Как написать продающий оффер для соцсетей: пошаговое руководство».

Что касается нативной рекламы, то вам понадобится качественное техническое задание. Подробно о нем мы рассказывали в другой нашей статье — «Как использовать инфлюенс-маркетинг для продвижения в соцсетях».

Главный принцип: одна реклама — одно целевое действие. Если рекламируете пиццерию, пишите про пиццу и предлагайте купить пиццу. Не стоит распылять внимание зрителя на бизнес-ланчи, роллы по скидке и десерты для детей.

Оформление аккаунта
Аккуратно оформленная страница в едином стиле вызывает больше доверия и добавляет эстетическое удовольствие — плюс к образу бренда.
Если трех ссылок недостаточно, рекомендуем использовать сервисы по типу Taplink, которые позволяют создать мини-лендинг. Туда можно добавить ссылку на сайт, на топ-товары или услуги, контакты вне Instagram*, когда идет акция — сделать отдельную ссылку на нее.
Сергей Насыров, контент-директор
Сергей Насыров, контент-директор
При выборе ссылок в описании стоит учитывать путь клиента по вашей воронке и размещать ссылки на самое важное для ЦА:

— быстрая запись на услугу или бронирование услуги;
— ссылка или ссылки, на которые ведете из последних публикаций;
— на сайт, приложение, Taplink и любой другой плейсмент, где представлен полный каталог товаров или услуг;
— подписка на рассылку в Telegram с акциями, скидками или конкурсами;
— калькуляторы с расчетом стоимости;
— опросы для корректной подборки товара/услуги на основе интересов человека.

Еще важно помнить, что ссылки из Instagram* открываются не в отдельных приложениях, а в браузере. Поэтому есть смысл оставлять ссылки на площадки, где не нужно логиниться.

Например: все пользуются приложением «ВКонтакте», но не все залогинены в браузере. Поэтому если человек перейдет по ссылке, то не сможет подписаться на сообщество без лишних действий. А если это ссылка на страницу сайта с каталогом товаров, то все будет нормально: для просмотра логиниться не нужно.

Со ссылками на Telegram все проще — по ним сразу переводит в приложение мессенджера. Так что обязательно проверяйте ссылки после установки: кликайте по ним сами, чтобы понимать, куда они приведут потенциального клиента.

Закрепленные посты

В них должна быть актуальная информация с призывом к действию: подписаться, написать в директ, участвовать в конкурсе, купить со скидкой, посмотреть новинки, узнать информацию о доставке, познакомиться с компанией.

Создание системы обработки заявок
Анализ эффективности продвижения
Метрики оценки контента

Наш опыт показывает, что основная метрика охвата с точки зрения продаж — охват подписчиков, или Reach Rate. Более 80% продаж с контент-маркетинга мы получаем именно от подписчиков.

Также важны метрики вовлечения, например ER — Engagement rate. Метрика показывает, как люди реагируют на ваш контент: смотрят, лайкают и комментируют или просто пролистывают. Если ER очень низкий, то надо менять подход к контенту.

Прочие полезные метрики:

  • охват;
  • количество репостов и сохранений;
  • количество подписчиков и их динамика;
  • количество реакций на сторис и публикации;
  • количество обращений в директ и переходов по ссылкам.

Аналитика продвижения и оптимизация

Дальше остается практика: запуск продвижения, сбор промежуточных результатов и проверка эффективности воронок. Для этого надо подготовить контент, придумать идеи привлекающих Reels, подобрать блоги для рекламы и протестировать подходы на небольших бюджетах.

Потом сравнить медиаплан и фактические показатели. Если расхождения большие, и непонятно, как это исправить, — убрать воронку и скорректировать стратегию. Если расхождения невелики, и можно оптимизировать продвижение за счет замены рекламных макетов, аудиторий или офферов, — оставить.

Правильно выстроенная стратегия продвижения постепенно снижает стоимость привлечения нового клиента и продаж в целом, а также помогает увеличить средний чек и количество постоянных покупателей.

И конечно, нужно работать над улучшением показателей: собирать цифры и анализировать, что и как сработало. На основе проведенного анализа принять решение по оптимизации перформанс-воронок и имиджевых элементов, обновить KPI и работать дальше.
Коротко о том, как продвигаться в Instagram*

Если сократить процесс до нескольких предложений, то мы бы сказали так:

  • Изучите потенциального покупателя и его мотивы, подготовьте карту пути клиента, чтобы понять, как вести его к покупке.

  • Соберите нужную аудиторию и начните привлекать: новую — в аккаунт для прогрева, готовую к покупке — в директ и на сайт.

  • Продумайте имидж компании и следуйте его принципам на всех уровнях коммуникации: от рекламы до переписки с менеджерами.

  • Создавайте качественный контент, который будет усиливать репутацию бренда и формировать спрос.

  • Тестируйте разный контент и воронки, экспериментируйте с образом бренда, а затем внимательно изучайте статистику, чтобы понять, что работает лучше.

  • Оставляйте самые эффективные воронки продаж и механики контента, стабилизируйте каналы продаж и начинайте экспериментировать с новыми подходами.

***

* Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена.

Стратегия 2024
Исследования, тренды, стратегические решения и воплощение стратегии для малого и крупного бизнеса на 2024 год.
Нажимая на кнопку «Получить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Обсудить задачу
Анастасия Воробьева
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры