Как мотивировать аудиторию соцсетей покупать с помощью триггеров

28 апреля 2023
Время на прочтение: 18 минут
Екатерина Абросимова
Редактор
Введение
В соцсетях важно мотивировать аудиторию к совершению целевого действия — это не только совершить покупку, но и, например, принять участие в опросе или конкурсе, поделиться контентом с друзьями и прочее.

Для мотивации пользователей мы используем систему триггеров. Это приемы, которые давят на боли и вызывают эмоциональное состояние, в котором пользователь с большей вероятностью совершит целевое действие.

Система триггеров — это комплекс мотивов, которые подталкивают к продажам. В этой статье мы расскажем, как правильно ее выстроить.

Система мотивации — один из элементов комплексной стратегии продвижения в соцсетях.Подробнее о ней можно узнать в формате презентации, которую можно скачать по ссылке. Ее можно использовать как настольную книгу и практическое руководство для директора по маркетингу и маркетолога.
У каждого сегмента целевой аудитории свои триггеры
Например:

У нас ресторан с сильным шеф-поваром и интересным авторским меню. Один из сегментов аудитории — это любители высокой кухни, люди, которых сложно удивить и которые ищут новые гастрономические впечатления.

В таком случае ресторану важно показать свою исключительность и дать понять подписчикам, что, придя к вам, они получат что-то необычное, то, что еще не пробовали и что подарит им исключительные впечатления. Этой задаче соответствует триггер эксклюзивности, который мотивирует человека получить то, чего нет у других.

В рамках продвижения ресторана можно рассказать о необычных ингредиентах или способах приготовления, которые вы используете, показать какие-то уникальные детали интерьера или подхода к обслуживанию.

Также в этом случае хорошо сработают триггеры эмоций, с помощью которых мы вызываем у аудитории определенные чувства и этим мотивируем к покупке. Например, можем показать им картину будущего — какой классный вечер они проведут, если придут к нам на свидание.

Другая ситуация — у новой столовой, которая делает ставку на бизнес-ланчи для сотрудников офисных центров неподалеку. Клиенты стремятся получить максимально простой и вкусный обед по доступной цене. Можно использовать нежелание тратить много денег и использовать триггеры жадности — дать скидку или подарок, провести какую-то акцию и привлечь людей на нее. То есть делать упор на то, что они или получат что-то дополнительное за свои деньги, или сэкономят их.

Триггеры — это часть системного подхода и работают в связке.

Система триггеров — это система мотиваций к покупке. В Студии мы анализируем аудиторию, понимаем, какие мотивации действуют на разные сегменты, и делаем выводы, какие из них использовать в контенте.

То есть делаем ставку именно на построение системы мотивации, так как для каждого бизнеса будут работать разные триггеры. Например, для товаров повседневного спроса, где одна из основных задач — отстроиться от конкурентов и дать покупателю причину купить у нас, триггеры жадности (скидки, акции и подарки) будут работать.

Но они не сработают в товарах премиум-сегмента, где упор идет на эксклюзивность и авторитет бренда. Согласитесь, распродажа Rolls-Royce даже звучит странно :)

Далее мы расскажем о том, какие группы триггеров существуют, и покажем примеры того, как они работают на реальных проектах.
Виды триггеров
Триггеры идентичности
Есть несколько видов триггеров идентичности. 

Разберем каждый подробнее.
Род занятий

Подписчики хорошо реагируют на предложения, сделанные персонально для них. Для этого хорошо подойдет триггер по роду деятельности.


Сюда можно отнести:


  • профессию;
  • хобби;
  • причастность к группе людей (предприниматель, студент, волонтер, донор, водитель и т. д.).

Триггеры рода занятий мы активно используем в продвижении Академии Студии Чижова.

Кристина Желябовская, контент-менеджер
Кристина Желябовская, контент-менеджер
В Академии есть и опытные эсэмэмщики, и начинающие копирайтеры. Когда они в своей ленте видят знакомый маячок, то на подсознательном уровне понимают, что сейчас обращаются именно к ним. Получается такая персонализация, которая приятно откликается. Реакция на такие публикации будет более быстрой и теплой, чем на общие формулировки — „ничего себе, это ж для меня, это мне, обо мне“
Мотив
Мотив — это побудительная причина или повод для совершения чего-либо. Правильно попав в боль подписчика и угадав мотив, который заставляет его действовать и принимать решение, мы побуждаем его к покупке.
Кристина Желябовская, контент-менеджер
Кристина Желябовская, контент-менеджер
В публикациях и письмах Академии чаще всего мы используем триггер мотива. Это обусловлено четким позиционированием Студии.

Мы работаем на результат для наших заказчиков, знаем, как его добиться, добиваемся и учим этому в Академии. Так как это обучение от настоящих практиков (что не часто встретишь на рынке онлайн-обучения), то это именно тот крючок, который попадает в нашу аудиторию и мотивирует выбрать наши курсы
Социальные триггеры
Кристина Желябовская, контент-менеджер
Кристина Желябовская, контент-менеджер
О том, что такой формат работает, лучше всего говорят отзывы от подписчиков и читателей: „вот так просто и рассказали всё?!“, „спасибо, что делитесь опытом“ и т. д. Именно полезные статьи, чек-листы набирают больше всего вирального охвата в Студии
Валентина Пригодина, контент-менеджер
Валентина Пригодина, контент-менеджер
В сферах пластической хирургии и косметологии результат в прямом смысле налицо. Поэтому большая часть нашего контента связана с результатами работы эксперта. Кейсы в том числе и по исправлению чужих работ.

Наш самый главный формат — наглядные результаты до и после. Я стараюсь каждый пост, кроме тех, которые планируются под рекламу, сопровождать фото или видео до и после.

Даже если у подписчиков нет времени читать пост, — а тематика медицинская все-таки сложная, на бегу изучать не будешь, — то посмотреть визуал не проблема. При этом мы одновременно проходим все этапы воронки: показываем проблемы и решение, демонстрируем экспертность, мотивируем записаться на консультацию и формируем лояльную аудиторию
Триггеры жадности
Олег Глухов, трафик-директор
Олег Глухов, трафик-директор
Как правило скидки работают хорошо и мотивируют пользователя совершить покупку, но необходимо тестировать различные способы подачи скидки. По нашему опыту скидка 20% работает хуже, чем скидка 1000р, при том что 20% это как раз 1000р от стоимости продукта. Также был опыт ведения проекта с картинами на заказ и в качестве оффера использовали скидку 50% и вторая картина в подарок. Так вот второй оффер сработал значительно эффективнее
Триггеры доверия
Кристина Желябовская, контент-менеджер
Кристина Желябовская, контент-менеджер
Это один из важных пунктов, который помогает нам преодолеть недоверие к онлайн-курсам, которое сейчас присутствует на рынке. Мы сказали — мы делаем. Мы долго заслуживали доверие нашей ЦА, и это намного важнее, чем сиюминутная продажа.

Как правило, наши студенты возвращаются на следующие курсы, потому что они знают, что тут все понятно и честно, эти ребятки играют открыто, я могу им доверять и рекомендовать другим.

Такой лид, может, и будет стоить дороже, но окупит себя на других продуктах и в перспективе
Иван Никитин, проектный менеджер
Иван Никитин, проектный менеджер
Использование этого триггера — важный этап прогрева и выстраивания отношений между заказчиком и исполнителем.

Его задача — транслировать мысль, что у компании нет цели „продать и забыть“ о существовании покупателя. Цель — поддерживать его на всех этапах сотрудничества и взаимодействия, от момента „знакомства-прогрева“ до „покупки-сопровождения“.

Покупатель, на которого воздействует триггер, должен четко формулировать для себя понимание: мы можем ошибаться, но мы готовы признавать свои ошибки и исправлять их максимально комфортным и безопасным образом.

Компания открыта к диалогу, и это именно то, что вам требуется — понимание, что мы готовы выстраивать долгосрочные отношения и взаимодействовать не только на этапе прогрева для установления доверия, но и во время сотрудничества
Эмоциональные триггеры
Ирина Боревич, руководитель Академии
Ирина Боревич, руководитель Академии
В Академии Студии Чижова мы используем предзапись на курсы, чтобы заранее собрать базу самых „теплых“ подписчиков, а заодно оценить спрос.

Кроме того, в списке предзаписи у нас есть возможность дополнительно прогреть аудиторию, подробно рассказав им про курс, а потом предложить самые выгодные условия покупки. На наших проектах конверсия аудитории из списка предзаписи существенно выше, чем из общей базы
Виктория Мингинос, контент-менеджер
Виктория Мингинос, контент-менеджер
Этот триггер мы часто используем в проекте по продвижению фотопечати и фотокниг.

Фотокниги — это не просто изображения, распечатанные на качественной фотобумаге и собранные под корешок твердой фотобложки. Это в первую очередь эмоции, воспоминания, яркие мгновения жизни, в которые хочется возвращаться вновь и вновь.

Поэтому на данном проекте триггер переноса в счастливые моменты хорошо работает и приносит результат. Мы мягко намекаем, что было бы здорово сохранить воспоминания на долгие годы, создав из снимков, которые хранятся в смартфоне, фотокнигу
Триггеры минимальных усилий
Сергей Насыров, контент-директор
Сергей Насыров, контент-директор
Триггеры легкости хорошо работают, когда нужно замотивировать воспользоваться большой и сложной услугой. Например, выучить язык, начать разбираться в программировании, стать экспертным экспертом, сдать ЕГЭ по математике и так далее.

Саму услугу проблематично продать в лоб — многим людям страшно браться за такой объем, они не уверены в своих силах, что хватит времени, сил и мотивации.

Поэтому такие услуги стараются продавать по кусочкам: как сложную задачу декомпозируют на мелкие, так и тут услугу разбивают на удобоваримые уроки, порой в игровой форме. Например, „Дуолинго“ — занимайся 15 минут в день и выучи язык. 15 минут в день психологически воспринимаются легко, человек вовлекается, прогревается и уже с большей вероятностью совершит покупку
Триггеры FOMO (упущенной выгоды)
Кристина Желябовская, контент-менеджер
Кристина Желябовская, контент-менеджер
«Можно долго откладывать покупку, размышлять над выбором, но как только тебе говорят, что потом уже все, не сможешь, не будет так круто, — и уже хочется здесь и сейчас.

Как правило, на последних этапах продаж, когда используем эти триггеры, совершается большая часть продаж курсов.

Люди могут просто забыть, потерять в инфошуме, а этот триггер не только напоминает об акции, о предложении или продукте, но и цепляет возможностью сэкономить, получить выгоду
Заключение
При использовании триггеров самое важное — выстроить четкую систему мотиваций, где каждый триггер работает в связке с другим и встроен в общую коммуникационную стратегию. Тогда они будут работать и приносить продажи.
Стратегия 2024
Исследования, тренды, стратегические решения и воплощение стратегии для малого и крупного бизнеса на 2024 год.
Нажимая на кнопку «Получить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Обсудить задачу
Егор Стемпковский
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры