Как привлечь клиентов из онлайна в офлайн: инструкция по O2O-маркетингу в соцсетях

5 сентября 2023
Время на прочтение: 16 минут
Марианна Федотова
Автор блога
Доставать клиентов из соцсетей бизнесу с высокой долей офлайна в структуре продаж сложно. Опираясь на опыт нескольких десятков подобных проектов, Студия Чижова выработала свой подход к разработке стратегии O2O- маркетинга. Предлагаем прочитать подробную пошаговую инструкцию
Введение
O2O-маркетинг (online-to-offline, «из онлайна в офлайн») — это комплекс маркетинговых инструментов, который помогает привлекать аудиторию из соцсетей, поисковиков и прочих онлайн-каналов в офлайн.

При таком подходе человек касается бренда в сети, но конвертируется в покупателя за ее пределами. И задача бизнеса — управлять этим процессом, чтобы увеличить вероятность этой конверсии.

Мы в Студии Чижова много лет помогаем офлайн-бизнесу создавать О2О-воронки в соцсетях. Поэтому в этой статье на собственных примерах расскажем, как с помощью соцсетей находить и переводить аудиторию в офлайн.

Начнем с нескольких важных вопросов.
Какому бизнесу подходит O2O-маркетинг
Производители и официальные дистрибьюторы товаров

Обычно они взаимодействуют с клиентом не напрямую, а через посредников. Полноценный O2O-маркетинг в таких случаях не нужен, потому что бизнес решает в соцсетях другие задачи — брендинг и повышение узнаваемости. Но с помощью отдельных инструментов O2O-маркетинга можно влиять и на продажи.

Торгово-развлекательные центры

ТРЦ зарабатывают на аренде, поэтому они стремятся повысить интерес к площадке. Больше людей → больше покупок → больше интерес арендаторов → дороже аренда.

И O2O-маркетинг помогает им увеличивать проходимость, привлекать аудиторию на мероприятия, а также предлагать дополнительные рекламные инструменты арендаторам.
Почему к продвижению офлайна нужен особый подход
И стратегия O2O-маркетинга учитывает эти особенности, позволяя отслеживать офлайн-конверсии. А значит — создать понятный, прогнозируемый и масштабируемый канал продаж в соцсетях.
Какие инструменты O2O-маркетинга можно (и нужно) использовать
Отслеживание офлайн-конверсий

У О2О-маркетинга есть возможности для регистрации офлайн-покупок. Для этого используют программу лояльности, уникальные промокоды, купоны и бонусы и многое другое.
Как разработать стратегию О2О-маркетинга
Глядя на карту, становится понятно:

  • где человека можно поймать с помощью соцсетей;
  • на каком этапе решения о покупке он будет находиться в этот момент;
  • что ему нужно показать для перехода на следующий шаг;
  • куда его переводить из соцсетей;
  • где конкуренты сильнее и могут перетянуть клиента.

На основе всех этих данных нужно выработать стратегию продвижения: воронка, метрики эффективности, система аналитики.
Разработать стратегию работы
Привлечь аудиторию
Прогреть аудиторию при помощи контент-маркетинга и продать ей
Контент в сообществе

Часто перед подпиской на рассылку люди просматривают страницу бренда. И если она будет плохо оформлена и заброшена, то уровень доверия снижается.

Если продвижение в ВКонтакте, то нужна удобная навигация по сообществу с помощью виджетов и меню, ссылка на сайт, обсуждение с отзывами, заполненные товары и услуги. Все должно быть оформлено в едином фирменном стиле.

Для Telegram достаточно описания канала, закрепленного поста в виде навигации по каналу и аккуратно оформленных публикаций.
Проанализировать эффективность
Итак, подведем итог
О2О-маркетинг — это специфическое направление для офлайн-бизнеса, который хочет продвигаться в онлайне. Фокус подхода — в планомерной работе с аудиторией и ее удержании в канале коммуникации.

Главный плюс О2О — высокой процент повторных продаж. При грамотно выстроенной стратегии, доля повторных продаж будет выше, чем в среднем по сети, и может доходить до 40 %.

То есть один раз нужно потратить деньги на привлечение клиента и его стимуляцию к первой покупке, а затем многократно контактировать с ним в бесплатной рассылке, продавая снова и снова.

За счет этого растут ROMI, LTV и ARPU, а ДРР падает. В итоге бизнес постоянно уходит в плюс.

Главное, что нужно запомнить: SMM — это постоянные тесты, особенно на старте. Нужно пробовать разные воронки, офферы, креативы, посты и письма. Только так можно найти эффективные связки, которые будут работать на дистанции.

Разочарование в SMM происходит потому, что маркетологи находят одну воронку с быстрым результатом и выжигают аудиторию. Потом эффективность падает и расходы кратно увеличиваются. А нужно делать по-другому — постепенно и бережно работать с аудиторией.
Стратегия 2024
Исследования, тренды, стратегические решения и воплощение стратегии для малого и крупного бизнеса на 2024 год.
Нажимая на кнопку «Получить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Обсудить задачу
Егор Стемпковский
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры