Как выстроить воронку продаж в соцсетях с помощью фреймворка AARRR
Мы превращаем соцсети в эффективный, прогнозируемый и масштабируемый канал продаж и точно знаем, что соцсети подходят любому бизнесу, вне зависимости типа от ниши и аудитории.
Мы много раз доказывали это на примерах своих проектов. Вот некоторые кейсы:
-
запустили продвижение в Telegram для ресторана азиатской кухни и продали на 1,5 млн рублей;
-
увеличили выручку сети заведений общественного питания «Милана» на 30%;
-
выстроили систему продаж юридических услуг и получили продажи на 18 млн;
-
привлекли более 11 тыс. заказов для сервиса доставки еды и увеличили выручку до 21 млн;
-
создали систему продаж для студии портретов на холстах и получаем более 300 заявок ежемесячно.
Абсолютно все наши стратегии строятся на основе фреймворка AARRR. Изначально он был создан для продвижения стартапов, но опытным путем мы выяснили, что эта методология идеально подходит для соцсетей.
В статье подробно расскажем, как работает воронка AARRR и как с ее помощью зарабатывать деньги.

В SMM активация и удержание сливаются в один этап, потому что на эти цели работает один и тот же контент. Нужно добиться отклика аудитории и удержать его в аккаунте, потому что отклик = интерес к контенту = удержание.
Кроме того, это помогает удерживать людей от ухода к конкурентам. Поэтому нам важно рассказать о себе так, чтобы пользователи вовлекались — активация — и предпочитали нас конкурентам, оставаясь в сообществе — удержание.
Просто найти людей, которые уже планируют покупать, несложно. Но обычно их мало. Гораздо больше тех, кому может быть интересен продукт и кто может его купить. С этим сложнее, и эту задачу можно решить с помощью воронки AARRR.
Именно в формировании спроса и есть основная сила SMM: мы не просто продаем тем, кто хочет купить. Мы делаем так, чтобы о продукте узнали люди, которым он потенциально интересен, заинтересовались и захотели купить. И даже не просто купить, а покупать много раз и рекомендовать друзьям.
В процессе принятия решения о покупке клиент проходит через разные стадии: от незнания продукта до желания купить прямо сейчас. Воронка AARRR учитывает разные стадии и помогает работать одновременно с аудиторией, находящейся на разных стадиях, соответственно.
Утрированный пример:
понедельник — пост для новичков + реклама для привлечения клиентов;
среда — продающий пост + письмо в рассылку + реклама со скидками;
пятница — активирующий пост + реклама по товарам;
воскресенье — удерживающий пост + реклама с отработкой возражения.
Еще один плюс воронки в том, что ее можно адаптировать под разные ниши, потому что контент для каждого этапа подбирается индивидуально. Например, в сложных сферах бизнеса вообще не используется продающий контент, его функцию выполняет полезный и репутационный.
Так, мы работали с юридической фирмой и для продаж использовали не посты с призывом «купи сейчас», а полезные материалы про общение с коллекторами. Люди, которые не могли разобраться с долгами, находили в нем решение проблем, убеждались в профессионализме фирмы и оставляли заявки на юридическое сопровождение.
Так воронка работает в целом.
Теперь разберем подробнее каждый этап и покажем на конкретных примерах, как воронка решает задачи в разных нишах.
Например, если у вас уже есть база email-рассылки, предложите людям подписаться и на соцсети. Мультиканальная коммуникация дает дополнительные рекламные касания с самой лояльной аудиторией. А если пользователь готов получать информацию от бренда в разных каналах, он априори лоялен.
Главное на этом этапе — подписать релевантного платежеспособного пользователя на аккаунт и рассылку по минимальной цене. От этого напрямую зависит рентабельность соцсетей.
Во «ВКонтакте» и Telegram очень хорошо работает привлечение в рассылку. Письма в ней читают 70–90% подписчиков, в то время как в ленте посты видят в среднем только 20–30%. Поэтому мы всегда тестируем воронки с рассылкой для привлечения аудитории.
Итак, что нужно для решения задач этого этапа:
- проанализировать аудиторию: понять проблемы, боли, мотивы для совершения покупки;
- подобрать подходящие сегменты: по мотивам, по ключевым запросам, по интересу к нашему и конкурентным сообществам;
- выбрать способ привлечения: таргетированная реклама, блоги, инфлюенсеры;
- выбрать релевантные офферы: скидки, полезная информация, бесплатный пробный продукт;
- выбрать посадочную площадку: сайт, сообщения сообщества, рассылка;
- создать несколько воронок, протестировать их и выбрать лучшую.

Мы проанализировали ситуацию на проекте и заметили, что не хватает выстроенной системы обработки возражений. Поэтому сделали скрипт для менеджеров с короткими и эффективными ответами на частые запросы. После внедрения скрипта уже на второй месяц работы CR из заявки в продажу увеличился с 17 до 30%. Также это помогло повысить лояльность аудитории, потому что подписчики стали реже отписываться и блокировать рассылку.
Главное на этом этапе — увеличить интерес к продукту, отработать возражения и доказать, что бренду можно доверять. Также нужно работать над формированием лояльного ядра.
Работа делится на четыре направления:
- удержание в сообществе с помощью полезного и интересного контента;
- создание спроса через подборки и обзоры товаров;
- повышение уровня доверия через репутационный контент;
- сбор реакций для увеличения касаний с аудиторией и охвата публикаций.
Мы уже говорили, что этапы активации и удержания работают на разные задачи, но контент для них готовится один и тот же. Более того, публикации этих этапов не менее эффективно работают и на продажи.
Например, обзор товара. Его задача — познакомить потенциального клиента с продуктом и активировать. В то же время он работает и на удержание — человек интересуется, но ждет скидку или есть возражения. И также это продающий контент — клиент видит в обзоре решение своей проблемы и решает купить.
- отрабатываем возражения — страшно, дорого, неудобно, опасно;
- отвечаем на частые вопросы и показываем экспертность доктора;
- повышаем доверие через результаты операций и исправление чужих ошибок;
- рекламируем услуги;
- создаем личный бренд и укрепляем имидж.
Еще один вид контента — вовлекающие механики. Они хорошо работают как на активацию, мотивируя пользователя сделать первое касание, так и на удержание — здесь весело и интересно. К таким техникам относятся игры, опросы, посты-обсуждения, конкурсы активности, загадки и прочие механики, мотивирующие задержаться на посте и совершить действие.
Например, в сообществе расходных материалов для лешмейкеров мы делаем посты с полезной информацией и подсказками о поступлении нового товара, предлагая аудитории угадать новинку. Таким образом, вовлекаем аудиторию, мотивируем внимательно изучить пост, оставить реакцию и сформировать спрос к новинке.

На этапе активации и удержания главная ставка делается на контент в самом сообществе. Поэтому с помощью рекламного продвижения постов мы стараемся охватить наибольшее количество людей, взаимодействующих с нашим брендом
Что для этого делаем:
- посты с обзорами, сравнениями и подборками;
- информация о скидках и акциях;
- отработка возражений;
- отзывы и рекомендации других покупателей;
- спецпредложения;
- продающие рекламные объявления;
- рассылка с акциями и скидками.
Главное на этом этапе — отработать возражения, показать ассортимент и ценность продукта, мотивировать покупать.
Так, для франчайзи сети магазинов Xiaomi мы публиковали посты со скидками и тематическими подборками, делали обзоры и сравнения товаров, рассказывали про программу лояльности и дарили бонусные баллы за активность. К каждому посту прикрепляли ссылку на товары «ВКонтакте» и делали понятный СТА со ссылкой на личные сообщения сообщества.
Такая рассылка стабильно приносит продажи, потому что:
- сообщаем только про выгодные предложения;
- не надоедаем, канал воспринимается как что-то полезное и нужное;
- мотивируем покупать, предлагая лучшие офферы;
- постоянно держим контакт с клиентом;
- в мессенджере сразу можем обработать заказ и ответить на вопросы.
Главное на этом этапе — мотивировать клиентов писать отзывы, делиться рекомендациями и советовать продукт.
Для этого выстраиваем систему, в которой клиентам будет интересно делиться брендированной информацией у себя, на странице бренда или внешних площадках. Так мотивируем клиентов делать посевы и выступать в качестве амбассадоров или даже адвокатов бренда. Наглядный пример в нашем портфолио — продвижение детской мебели «Бельмарко». Нам нужно было увеличить вовлечение в сообществах бренда, поэтому мы задействовали десятки механик, в том числе направленных на желание рекомендовать. Одна из механик — конкурс на отзыв. Участникам предлагали оставить отзыв на своей странице, чтобы поучаствовать в розыгрыше призов — мебель «Бельмарко» или сладости. В результате мы получили десятки упоминаний бренда и запас отзывов на несколько месяцев вперед.
