Смолин без партнеров
Юридическая компания, которая занимается сопровождением процедуры банкротства физических лиц. К ним обращаются люди, у которых есть проблемы с долгами, а команда юристов Кирилла Смолина помогает законно от них избавиться.
Юридические услуги — одна из сложных ниш для SMM. Нужно донести до клиентов ценность таких услуг и снять негатив. Но даже в таких условиях можно продвигать проект в соцсетях и получать продажи на миллионы рублей. Как мы это сделали для компании «Смолин без партнеров» — рассказываем в кейсе.
Содержание
/01
Продвигаем бизнес в сфере сопровождения банкротства физических лиц

«Смолин без партнеров» — это юридическая компания, которая занимается сопровождением процедуры банкротства физических лиц. К ним обращаются люди, у которых есть проблемы с долгами, а команда юристов Кирилла Смолина помогает законно от них избавиться.


Такие услуги предлагают много компаний на рынке. Особенно актуальной тема стала после прихода коронакризиса. Люди стали терять работу и копить долги, с которыми не в состоянии расплатиться, — приходилось идти на банкротство.


Еще на этапе обсуждения проекта нас подкупило основное преимущество компании — списание долгов с гарантией. В договоре прописывалось четкое условие: «Проиграем — вернем полную стоимость наших услуг». Это важный фактор для услуги со средним чеком 180 тыс. рублей, которая часто становится для людей последней надеждой.


Проблема продвижения бизнеса в этой сфере в России — в негативном отношении людей к банкротству. И это отношение отчасти оправдано из-за проблем, с которыми сталкиваются люди с долгами. Фактически нам нужно было сформировать аудиторию с принятым за рубежом восприятием этой практики: на Западе она стоит где-то рядом с кредитами и ипотекой.


Поэтому мы решили работать над просвещением людей: объяснять их права, рассказывать, как общаться с коллекторами и банками, раскрывать положительные и негативные аспекты банкротства.


/02
Какую задачу перед нами поставили

Главная цель — увеличение количества продаж из соцсетей.


Основное целевое действие — привлечение заявок. Стоимость и количество конверсий мы рассчитывали на каждом этапе от перехода до заключения договора.


Изначально работу вели в трех соцсетях: «ВКонтакте», «Одноклассники» и Facebook. После успешного внедрения стратегии расширили присутствие в социальных каналах: подключили Instagram и Telegram.



/03
С чего начали подготовку к продвижению

С чего начали подготовку к продвижению


Перед запуском проекта изучили нишу, проект, конкурентов и особенности пользовательского поведения. Результаты аудита оформили в двух документах: как конкуренты работают с контентом и рекламой. Ими руководствовались при дальнейшем создании стратегии продвижения.


Главное в контенте — видео и доказательства экспертности


По части контента мы отобрали четырех наиболее активных конкурентов и изучили их аудиторию, особенности публикаций и основные воронки.



После анализа стало понятно, что чаще всего конкуренты используют такие промопосты:


  • Прямая продажа услуги, чаще всего с указанием скидки до 50%.
  • Посты с примерами списания долгов в формате истории с фотографией клиента и юриста с различными документами в руках в офисе организации или другой официальной обстановке.
  • Примеры списания долгов с фотографиями приставов, которые ломают двери, режут провода и т. д.
  • Полезный видеоконтент и статьи по теме: как мы списываем долги, кому подходит банкротство, сколько это стоит и т. д.
  • Бесплатные консультации по списанию долгов.

/04
Ключевой этап воронки продаж — прогревающая рассылка

На основе собранных данных и собственных наработок мы создали стратегию продвижения проекта в соцсетях.


В первую очередь создали майнд-карту с точным портретом аудитории и сегментами, с которыми планировали работать.



Далее составили рекламную воронку.


Основной поток трафика решили направлять на лендинг. Далее собирать аудиторию ретаргета и перенаправлять ее на заявку с помощью лендинга и приложений «ВКонтакте» (анкеты, заявки). Также решили собрать аудиторию в сообществе и прогревать с помощью полезных постов для оставления заявки.


Чтобы наладить позитивное восприятие контента, использовали посты от лица основателя компании Кирилла Смолина. Дали возможность аудитории задать вопрос экспертам проекта.


Перед разработкой плана публикаций собрали рубрикатор постов — таблицу, в которой описали основные рубрики в рамках трех видов контента. Так в дальнейшем мы могли опираться на рубрикатор при придумывании конкретных тем постов.

В дальнейшем мы расширили представление в соцсетях, подключив Instagram. Для него мы разработали отдельную стратегию, основанную на стратегии продвижения в других соцсетях.




/05
Отстройка от конкурентов при помощи качественного визуала
/06
Привлечение клиентов с помощью контента и рекламы
/07
Реклама, которая привлекает целевую аудиторию
Отдельным направлением продвижения стал ФССП-бот, которого разработала команда Кирилла Смолина. Этот бот — помощник по определению задолженностей. Он проверял наличие долгов по базе ФССП и раз в неделю или по запросу присылал человеку отчет в личные сообщения. На него мы также вели аудиторию с целью постепенного прогрева
/08
Рассылка — самый эффективный инструмент продаж
Работала прогревающая цепочка согласно лестнице Ханта


Работали мы начиная со второй ступени: у нашей аудитории уже была проблема, связанная с долгами и коллекторами. Поэтому первым сообщением предлагаем решение, а затем подкрепляем его подробным рассмотрением положительных и негативных аспектов банкротства.

Отдельно работали над email-рассылкой. Пользователи подписывались на нее на сайте компании и получали прогревающую цепочку писем, которую клиент настраивал самостоятельно. Мы же отправляли разовые письма со ссылками на полезные статьи на сайте.


/09
Какие результаты получили

Благодаря комплексной работе над привлечением и прогревом аудитории мы привлекли больше 4 400 заявок и конвертировали их в 320 бесплатных консультаций. Далее над дожимом аудитории работал клиент, и 86 человек оформили договор на сопровождение банкротства. Объем продаж составил 18 млн 446 тыс. рублей.


Выводы


Даже в сложных нишах можно эффективно использовать SMM, если правильно подойти к процессу продвижения. Для этого важно:


  • тщательно подготовиться к продвижению: проанализировать компанию, продукт, нишу и аудиторию; провести аудит конкурентов, узнать, какие механики, воронки и креативы они используют;
  • сегментировать аудиторию и разработать продающую воронку;
  • выработать принципы отстройки от конкурентов и решения проблем аудитории, понять, какое полезное действие будет нести ваш контент;
  • регулярно отслеживать показатели эффективности продвижения, корректировать стратегию исходя из них.

Отдельно хотели бы поблагодарить генерального директора компании «Смолин без партнеров» Кирилла Смолина. 

Очень круто работать с партнером, который выстроил отличную систему маркетинга и аналитики, а также постоянно содействовал нашим предложениям по продвижению проекта. Без него этого кейса бы не вышло ;)



Похожие кейсы
Обсудить задачу