Архитектура лица №1
Моностудия, которая находится в Санкт-Петербурге и специализируется на глубокотканных восстановительных лицевых техниках массажа.
Мы взялись за продвижение малоизвестной косметологической услуги с нуля и за полгода помогли партнеру заполнить график работы массажистов на месяц вперед.
Содержание
/01
Особенности проекта
Несмотря на популярность косметологических услуг, предложение нашего партнера шло вразрез существующему рынку. Уколы красоты и нитевая подтяжка лица широко известны аудитории. Глубокотканный, или скульптурный, массаж, несмотря на ряд преимуществ, известен меньше.
Вау этого проекта в использовании экологичных и естественных методик омоложения. Глубокотканный массаж лица не только помогает вернуть эстетическую красоту лицу, но и убирает зажимы, склейки с черепом, фиброзные деформации мышц, возвращает их здоровую длину. С возрастом мышцы укорачиваются, зажимаются, к ним перестает поступать кровь, и они отмирают — превращаются в соединительную ткань.Глубокие техники выполняются в перчатках для лучшей сцепки и проработки. Вначале всегда прорабатывается шейно-воротниковая зона, чтобы улучшить кровоток к лицу и голове в целом. Партнер именно решает проблемы со здоровьем, а не делает расслабляющие поглаживания по типу «два раза вправо, три раза влево.
Скульптурный массаж не требует хирургического вмешательства, как уколы красоты и нитевая подтяжка, не вызывает аллергии и не имеет побочных эффектов.
Вау этого проекта в использовании экологичных и естественных методик омоложения. Глубокотканный массаж лица не только помогает вернуть эстетическую красоту лицу, но и убирает зажимы, склейки с черепом, фиброзные деформации мышц, возвращает их здоровую длину. С возрастом мышцы укорачиваются, зажимаются, к ним перестает поступать кровь, и они отмирают — превращаются в соединительную ткань.Глубокие техники выполняются в перчатках для лучшей сцепки и проработки. Вначале всегда прорабатывается шейно-воротниковая зона, чтобы улучшить кровоток к лицу и голове в целом. Партнер именно решает проблемы со здоровьем, а не делает расслабляющие поглаживания по типу «два раза вправо, три раза влево.
Скульптурный массаж не требует хирургического вмешательства, как уколы красоты и нитевая подтяжка, не вызывает аллергии и не имеет побочных эффектов.
/02
Сначала определили цели и задачи продвижения
Студия обратилась к нам еще до открытия, в декабре 2020 года. Предстояло за несколько месяцев собрать, прогреть аудиторию и к моменту открытия обеспечить стабильный поток записей для мастеров.
Основная цель — продажи. Нужно сразу достичь максимальной загрузки студии.
Всю подготовительную работу мы выполнили за месяц и в январе 2021-го запустили продвижение. На текущий момент сотрудничаем 1 год.
Дальше подробно рассказываем, что мы делали.
Основная цель — продажи. Нужно сразу достичь максимальной загрузки студии.
Всю подготовительную работу мы выполнили за месяц и в январе 2021-го запустили продвижение. На текущий момент сотрудничаем 1 год.
Дальше подробно рассказываем, что мы делали.
/03
Изучили рынок и конкурентов
Изучив конкурентов и исследования, мы обнаружили следующие закономерности в их работе:
При этом мы обнаружили две фундаментальные ошибки конкурентов, которые необходимо было предусмотреть при разработке собственной стратегии.
SMM — это в первую очередь инструмент для формирования лояльности и повышения LTV. Снова и снова продавать «своей» прогретой аудитории намного эффективнее, чем людям, которые ничего не знают ни об услуге, ни о компании, которая ее оказывает.
/04
Разработали собственную стратегию продвижения
При разработке стратегии мы учитывали следующие акценты продукта.
- Продукт менее популярен у аудитории, чем уколы красоты и нитевая подтяжка лица. Необходимо работать с возражениями, которые вызваны малоизвестностью услуги.
- Массаж помогает устранить причины старения лица, а не маскирует возрастные изменения.
- У продукта нет побочных эффектов, которые свойственны инъекционным и аппаратным процедурам.
- Используют качественную дорогую косметику.
- Индивидуальный подход: прорабатывают все проблемные мышцы, объясняют, как и почему именно с этой зоной возникли проблемы и как это влияет на эстетику лица. Далее составляют план процедур с учетом выявленных проблем.
Из-за того, что на первом этапе продвижением проекта надо было заниматься без возможности вести запись, мы решили выстроить воронку по модели инфобиза.
Сначала мы запускали в рекламу полезный контент. Затем запустили бесплатный продукт — марафон по буккальному массажу лица. Прогревали аудиторию в сторис и в аккаунте, рассказывали о преимуществах продукта, отстраивались от конкурентов. Когда студия открылась, начали активно использовать продающий контент, акции, пробные процедуры и скидки.
/05
Создали визуальную стратегию бренда
Сетка постов в инстаграме до открытия студии
Так как проект запускался до фактического открытия студии, вначале мы не могли использовать живые изображения из студии и фотографии процесса. Поэтому разработали минималистичный нейтральный фирменный стиль в серо-голубых тонах.
Сетка постов после открытия студии
После открытия студии сделали более насыщенный дизайн: в ленте появились фотографии из студии, которые предоставлялись партнером. При этом дизайн ленты остался минималистичным.
Основным был выбран зеленый цвет — как при оформлении интерьера, так и при создании визуальной концепции, чтобы еще раз подчеркнуть экологичность и бережность метода омоложения.
/06
Запустили производство контента
Рассказали истории основателей проекта
Весь проект начался с его основательниц — Олеси и Дарьи. Они посвятили более 4 лет изучению вопросов омоложения лица. Изначально не было цели заработать, только решить свою проблему и выбрать лучшее для себя, своего здоровья и красоты.
Поиск информации привел к современным исследованиям в области доказательнои медицины, обучению в институте профессионального массажа, постоянному повышению квалификации и изучению новых методик.
Когда девушки убедились на своем опыте, что метод работает, они решили открыть свою студию и сами же стали примером его эффективности.
Провели бесплатный марафон по буккальному массажу
Весной 2020 года запустили бесплатный марафон по буккальному массажу лица. На марафоне предлагали участникам публиковать результаты до/после в сторис, что способствовало созданию UGC-контента и дополнительно привлекало подписчиков.
Для привлечения нужной целевой аудитории и актуализации ее болей подготовили подписчиков постом про показания к буккальному массажу лица.
В первый день марафона подробнее рассказали о показаниях и противопоказаниях и предложили участникам зафиксировать состояние лица до марафона. Пользователям, выполнившим домашние задания марафона, дарили скидку 40% на первое посещение студии.
Таким образом мы мотивировали аудиторию пройти марафон полностью, чтобы потом показать результаты первых реальных участниц студии.
Во второй день сделали акцент на технике массажа. Домашним заданием было сделать репост марафона в сторис и отметить наш аккаунт. Так мы получили дополнительный охват на потенциальную целевую аудиторию.
В третий день провели практические занятия, рассказали, почему нельзя заниматься фейсфитнесом — одной из конкурентных техник омоложения лица. Таким образом показали преимущества услуги и отстроились от конкурентов.
В четвертый и пятый день показали, как проработать костную ткань, и представили свою массажную технику.
В итогах напомнили о скидке за выполнение заданий. Всем остальным участникам предложили подарок — альгинатную маску лица при первом посещении. Так мы выполнили задачу прогрева: у всех участников марафона уже был повод посетить студию. Также мы объявили о том, что скоро начнем запись в студию.
С помощью марафона мы привлекли нужную ЦА, повысили активность в аккаунте, отработали ряд возражений, прогрели новую аудиторию. Скидки и подарки дополнительно мотивировали посетить студию.
В первый день марафона подробнее рассказали о показаниях и противопоказаниях и предложили участникам зафиксировать состояние лица до марафона. Пользователям, выполнившим домашние задания марафона, дарили скидку 40% на первое посещение студии.
Таким образом мы мотивировали аудиторию пройти марафон полностью, чтобы потом показать результаты первых реальных участниц студии.
Во второй день сделали акцент на технике массажа. Домашним заданием было сделать репост марафона в сторис и отметить наш аккаунт. Так мы получили дополнительный охват на потенциальную целевую аудиторию.
В третий день провели практические занятия, рассказали, почему нельзя заниматься фейсфитнесом — одной из конкурентных техник омоложения лица. Таким образом показали преимущества услуги и отстроились от конкурентов.
В четвертый и пятый день показали, как проработать костную ткань, и представили свою массажную технику.
В итогах напомнили о скидке за выполнение заданий. Всем остальным участникам предложили подарок — альгинатную маску лица при первом посещении. Так мы выполнили задачу прогрева: у всех участников марафона уже был повод посетить студию. Также мы объявили о том, что скоро начнем запись в студию.
С помощью марафона мы привлекли нужную ЦА, повысили активность в аккаунте, отработали ряд возражений, прогрели новую аудиторию. Скидки и подарки дополнительно мотивировали посетить студию.
Показывали недостатки конкурирующих процедур
Одной из важнейших задач продвижения было отстроиться от конкурентов. Поскольку у уколов красоты и нитевого лифтинга есть серьезные недостатки, мы решили простым языком объяснить, что на самом деле происходит при этих процедурах и чем они могут закончиться.
Преимущества своей методики подкрепили научными данными, подробным представлением используемых материалов, приемов и историей их применения.
Рубрика с опровержением мифов позволила продемонстрировать экспертность студии и сформировать комьюнити.
Преимущества своей методики подкрепили научными данными, подробным представлением используемых материалов, приемов и историей их применения.
Рубрика с опровержением мифов позволила продемонстрировать экспертность студии и сформировать комьюнити.
Привлекали новую аудиторию конкурсами и скидками
После марафона мы запустили конкурс репостов на 5 сеансов процедуры скульптурирования лица.
Хорошо зашла серия сторис, посвященная пластическим операциям российских знаменитостей
Вовлекали во взаимодействие с брендом в сторис
В сторис мы также показывали недостатки конкурентных методов, но при этом использовали элементы вовлечения.
Также успехом у аудитории пользовалась серия сторис, посвященная Виктории Бекхэм
Мы рассказали, как изменяли свою внешность «звезды», и предложили оценить, что лучше: до или после. Эти сторис стали лучшими по RR и охвату за всё время работы по проекту.
Здесь мы использовали тот факт, что известная английская певица, модель и бизнес-леди, а по совместительству мать четырех детей, прекрасно выглядит в свои 47 лет. При этом она ни разу не прибегала к услугам пластических хирургов, а результат достигнут исключительно щадящими и экологичными методами. Один из основных — как раз массаж лица.
Также в сторис мы предлагали пользователям задавать вопросы, а потом отвечали на них, использовали интерактивные форматы.
Также в сторис мы предлагали пользователям задавать вопросы, а потом отвечали на них, использовали интерактивные форматы.
Показывали, как проходит массаж в студии, рассказывали о влиянии сахара на морщины и разрушали мифы о безопасности биоревитализации.
Прогревали полезным и обучающим контентом
Под хештегом #академия_студии_архитектуры_лица публиковали образовательные и обучающие материалы. В основном делали упор на мифы о массаже, инъекциях, причинах недостатков.
Мы старались максимально просто и доступно объяснить, откуда берутся морщины, отеки и почему именно наш метод позволяет справиться с ними максимально бережным способом.
Мы старались максимально просто и доступно объяснить, откуда берутся морщины, отеки и почему именно наш метод позволяет справиться с ними максимально бережным способом.
Публиковали репутационный контент
Сразу после того, как студия открылась, мы начали публиковать репутационный контент.
Отзывы
Начали собирать отзывы, в том числе у тех, кто пришел после марафона или розыгрыша.
Отзывы
Начали собирать отзывы, в том числе у тех, кто пришел после марафона или розыгрыша.
Показываем сертификаты и результаты основательницы студии
Видео процесса
Стали показывать процесс массажа в студии. Это демонстрировало как саму студию: уют и комфорт, которые важны при посещении, так и профессионализм мастеров.
Пост в формате «до/после», который показывает изменения после трех процедур
До и после
Поскольку сразу после открытия студии у нас еще не было результатов после, мы показали ДО и после второй основательницы студии Дарьи.
/07
Запустили реалити «Преображение»
В августе мы запустили реалити-шоу «Преображение». Привлекали в подписку желающих пройти курс скульптурирования лица и выбрали среди них победителя.
В сторис мы показывали каждое посещение победительницы, проводили с ней интервью и показывали процесс массажа.
Также основательница студии Олеся также провела интервью с участницей, в которых они обсуждали не только наглядный результат, но и самочувствие и общее влияние массажа на здоровье и самочувствие.
Реалити позволило нам закрыть сразу несколько задач:
В сторис мы показывали каждое посещение победительницы, проводили с ней интервью и показывали процесс массажа.
Также основательница студии Олеся также провела интервью с участницей, в которых они обсуждали не только наглядный результат, но и самочувствие и общее влияние массажа на здоровье и самочувствие.
Реалити позволило нам закрыть сразу несколько задач:
- Вовлечение аудитории. Людям любят сериалы, а значит, ждут следующей части, следят за процессом и реагируют на контент.
- Привлечение новой аудитории, которая хочет выиграть посещение.
- Снятие возражений, потому что процесс и поэтапный результат пользователи видели в прямом эфире.
- Мотивация на пакетную покупку курса, потому что для максимального эффекта нужно несколько процедур.
- Формирование репутации. Люди видели работу мастера и видели, как это работает.
/08
Запустили рекламу
Для «Архитектуры лица №1» мы использовали проверенную десятками подобных проектов воронку: привлечь целевую аудиторию в соцсеть/рассылку, «прогреть» контентом и продать услуги. Основная сложность была в том, что продукт нестандартный и следовало потенциальной целевой аудитории сначала рассказать о нем.
Часто продвижение проектов в сфере медицины и косметологии создает дополнительные сложности из-за правил Facebook, но в этот раз особых проблем не было. Пару раз блокировали объявления за использование баннеров с крупным изображением лица, акцентами на чертах лица: глазах, бровях, носу.
Часто продвижение проектов в сфере медицины и косметологии создает дополнительные сложности из-за правил Facebook, но в этот раз особых проблем не было. Пару раз блокировали объявления за использование баннеров с крупным изображением лица, акцентами на чертах лица: глазах, бровях, носу.
Для горячей аудитории мы сделали оффер со скидкой на первое посещение. Теплую и холодную аудиторию мы также вели и на бесплатный марафон.
Также запускали объявления на поиск сотрудников.
Также запускали объявления на поиск сотрудников.
/09
Результаты работы по проекту
Повысили узнаваемость бренда и вовлеченность аудитории
Результаты работы по вовлечению и увеличению охвата:
110
опубликовали постов
157 тыс.
охват
4,57%
ER Reach
35,92%
Reach Rate
Прокачали сторис
Досмотры и количество сторис в среднем по нише:
2
сторис в день
14,7%
досмотры
Досмотры и количество сторис у нас в проекте:
5
сторис в день
23,4%
досмотры
1618
количество сторис
205 тыс.
охват
Привлекли недорогие заявки и забили план работы массажистов на месяц вперед, вынудив партнера срочно искать и обучать новых сотрудников =)
Фактическая эффективность выше, так как большинство клиентов приобретали пакетную услугу — 5, 10 или 15 сеансов. Некоторые становятся постоянными клиентами, проходят курс регулярно: раз в полгода или год.
Фактическая эффективность выше, так как большинство клиентов приобретали пакетную услугу — 5, 10 или 15 сеансов. Некоторые становятся постоянными клиентами, проходят курс регулярно: раз в полгода или год.
Более того, в последние месяцы значимым каналом продвижения становится сарафанное радио. Клиенты, которые ранее пришли из соцсетей, рекомендуют студию своим родственникам и знакомым. Тот случай, когда качественный продукт продает себя сам, а SMM помогает сдвинуться с места и масштабироваться.
270 ₽
стоимость продажи
2 500 ₽
средний чек
Над
проектом
работали
проектом
работали
Андрей Петришин
руководитель проектной группы
Артем Ченцов
проект-менеджер
Елена Груздева
Элина Черепова
контент-менеджеры
Олег Глухов
трафик-директор
Екатерина Абросимова
автор кейса
Максим Ромаданов
Главный редактор
Показать всех
Обсудить задачу
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Или напишите
нам в мессенджеры
нам в мессенджеры
Похожие кейсы
