Сиберина
Рассказываем, как перетягивать аудиторию соцсетей и продавать на маркетплейсах. Партнер: крупный российский бренд натуральной косметики Siberina. Выстроили прогревающие воронки в рассылке «ВКонтакте» и получили результат.
Содержание
/01
О проекте
Но это всё детали, которые напрямую следовали из главной проблемы: отсутствовала комплексная стратегия ведения сообщества ВКонтакте. Нет ее — нет прогнозируемого трафика и продаж.
/02
Как мы запустили стратегию, но после первых тестов сменили подход
На первом этапе партнеры из SIBERINA поставили задачу увеличить продажи на сайте с сообщества ВКонтакте. До начала нашей работы конверсия в покупку из соцсетей составляла 0,52%.
Мы запустили работу, и за два месяца сотрудничества увеличили этот показатель до 2,95%. Основной воронкой продаж сразу же стала рассылка. Пользователь подписывался, попадал в прогревающую воронку, откуда переходил на сайт. При этом цена продажи все равно оставалась очень высокой.

Решая эту проблему, мы предложили партнеру проверить гипотезу с переводом аудитории на маркетплейсы, поскольку средняя конверсия в продажу там составляла 5%. В десять раз больше, чем на сайте.
Андрей Петришин, руководитель проектов
Андрей Петришин, руководитель проектов
Ежегодно оборот и количество заказов на маркетплейсах растет на десятки процентов, аудитории становиться привычнее и удобнее заказывать через них. Сейчас маркетплейсы становятся важной частью стратегии продвижения e-commerce через социальные сети. К нам ежемесячно приходят новые проекты за привлечением трафика из соцсетей на маркетплейсы, которые мы успешно продвигаем. Все исследования и наш опыт говорят о доверии аудитории к OZON или Wildberries и большом потенциале в связке социальная сеть → маркетплейс.
По результатам тестов мы доказали партнеру, что новый подход работает, и предложили в дальнейшем масштабировать эту воронку, полностью отказавшись от привлечения аудитории на сайт.

В первую очередь скидка — это «крючок», который вызывает желание потенциальных клиентов попробовать натуральную косметику, это отличная возможность расширить клиентскую базу.
Антон Литвинов, инфлюенс-менеджер
Антон Литвинов, инфлюенс-менеджер
В нише натуральной косметики многие люди могут быть скептически настроены из-за более высоких цен, скидка может помочь преодолеть этот барьер без крупных финансовых затрат. Также если клиенты оценивают качество натуральной косметики, скидка на первую покупку может стимулировать их на возврат и совершение еще одной покупки по полной стоимости.
/03
Привлекаем новую аудиторию в рассылку
Андрей Петришин, руководитель проектов
Андрей Петришин, руководитель проектов
После завершения конкурса пользователи продолжают получать письма в соответствие с контент-планом. Так мы сохраняем контакт с аудиторией основной воронки продаж: знакомим их с продукцией партнера, оповещаем об акциях и скидках . В итоге при работе вдолгую формируется накопительный эффект, который влияет на конверсию в продажу из рассылки.
Даша Брынцева, проект-менеджер
Даша Брынцева, проект-менеджер
Сейчас мы оптимально сочетаем воронки контент- и мессенджер-маркетинга в работе над проектом. В сообществе пользователи получают полезный и вовлекающий контент, который позволяет оставаться с брендом «на одной волне», узнавать больше о косметике и о том, как правильно ее использовать.

Контент на вовлечение (простые игровые механики, предсказания, обсуждения, опросы) дополняется прямыми эфирами, над которыми работает команда клиента.

В рассылке подписчики получают только продуктовые предложения: скидки, тематические подборки товаров. Так мы не перегружаем их лишней информацией в личных сообщениях, не формируем негативное отношение к бренду.

Текущий формат работы с контентом и рассылкой стал возможен благодаря открытости команды клиента к тестам и экспериментам, совместному обсуждению предложений и выводов по итогам каждого месяца. Когда видишь вовлеченность клиента в процесс, переживания за свое дело, хочется вместе добиваться крутых результатов.
/04
Как работаем с аудиторией сообщества ВКонтакте при помощи контент-маркетинга
У нас получилось создать дружелюбное комьюнити, где каждый хочет делиться своими историями красоты, покупками и мыслями по теме. Поэтому наиболее позитивный фидбек дают посты с вовлекающими механиками: опросы, вопросы по теме, голосования.
Дарья Лысенко, контент-менеджер
Дарья Лысенко, контент-менеджер
Мы активно используем UGC-контент: делимся отзывами покупателей, вставляем фото и видео от подписчиков в посты. Это сильно откликается у аудитории, благодаря чему с нами хотят еще больше делиться своим опытом.
/05
Результаты работы
За год мы помогли партнеру на базе малоактивного сообщества создать живое комьюнити, кратно поднять вовлечение и выстроить стабильно растущий канал продаж даже по тем данным, которые мы видим по аналитике.
Андрей Петришин, руководитель проектов
Андрей Петришин, руководитель проектов
Особенность этого проекта в том, что невозможно полностью отследить влияние рекламных касаний в соцсетях на рост продаж в целом. К сожалению, OZON не отдает полной статистики по каждому клиенту и мы не можем отследить весь жизненный цикл пользователя.

Например, мы привлекли подписчика соцсетей на OZON, отследили первую покупку — и дальше мы просто можем его потерять из аналитики. При этом, согласно опросу подписчиков рассылки, большинство людей покупают наши товары более одного раза.

При этом человек остается подписчиком аккаунта и рассылки, регулярно получает рекламные и полезные сообщения и запоминает бренд. Опыт других проектов, где аналитика выстроена более прозрачно показывает, что они покупают чаще и больше, чем в среднем по сети.

Также соцсети влияют на выбор пользователя, когда он видит другие товары бренда SIBERINA в предложениях OZON.
Мы выражаем благодарность SIBERINA за доверие и продуктивный подход к работе. Партнеры всегда позитивно реагируют на наши предложения по коррекции стратегии, тестированию новых подходов и инструментов. Благодаря этой совместной работе удалось создать из сообщества ВК стабильный канал продаж.
Над
проектом
работали
Андрей Петришин
Руководитель проектной группы
Даша Брынцева
Проект-менеджер
Дарья Лысенко
Контент-менеджер
Антон Литвинов
Трафик-менеджер
Аэлита Стоните
Стратег
Екатерина Некрасова
Дизайнер
Максим Ромаданов
Главный редактор
Михаил Прозоров
Автор кейса
Показать всех
Похожие кейсы
Обсудить задачу
Анастасия Воробьева
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры