Afour
Российский производитель спортивной обуви Afour Custom пришел к нам в Студию Чижова с крайне сложным запросом: без скидок и акций привлечь из соцсетей заявки на обувь стоимостью около 20 тыс. рублей за пару. Это прозвучало как вызов, и мы, конечно же, от него не отказались. А результаты в кейсе.
Содержание
/01
Введение
Мы очень любим работать в сфере фешн-индустрии, кейсов в этой сфере у нас очень много.

Читать также:

Как мы выстроили канал продаж с нуля и принесли 1785 продаж из Telegram новому российскому бренду молодежной одежды

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

Как за 16 дней получить 1620 качественных заявок для бренда дизайнерской одежды: кейс Ennstore

Как мы получили 583 продажи в нише одежды с принтами. Кейс Гостпринта


В июле мы начали работать с обувным ателье Afour Custom. Партнер пришел к нам, чтобы увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда. За первые несколько месяцев мы смогли в разы снизить стоимость подписки, увеличили охват и вовлеченность аудитории, а также вышли на KPI по цене продажи.

В этом кейсе подробнее расскажем, как мы это сделали.
/02
О клиенте
На старте запрос клиента заключался в увеличении продаж и повышении узнаваемости бренда. На первой стадии мы определили, что сообщество ВК является главной точкой роста с наибольшим потенциалом по перфоманс-маркетингу.
Особенности проекта
Стоит отдельно заострить внимание на ключевых особенностях работы с Afour Custom для понимания контекста.

1. Средний чек: 20 000 ₽. Далеко не массмаркет. Аудитория у бренда очень притязательна к качеству и ценит уникальность.

2. У клиента уже было работающее сообщество: контент публиковали, рекламу крутили, заявки шли. То, что результат не совсем нравился — это другой вопрос. Для его решения нас и позвали.

3. Клиент требовательно относился к контенту. Как вы уже видели — знают свою аудиторию, заморачиваются с визуалом и текстами. И вообще Afour Custom фанаты своего продукта.

4. В рекламе мы не использовали офферы на скидки и конкурсные механики.

Подчеркнем, что Afour Custom изначально были против привлечения заявок с помощью снижения цены. Они убеждены, что люди, которые ловят скидки, не их аудитория и не близки им по вайбу. Такой подход осложняет работу с холодной аудиторией, не знакомой с брендом, потому что первую покупку люди охотнее совершают, получая выгодное предложение. Поэтому мы совместно с партнером очень внимательно выбирали оффер.
Анастасия Нестерова, руководитель проектной группы
Анастасия Нестерова, руководитель проектной группы
При продвижении проектов в нише продажи одежды и обуви крайне важно регулярно подбирать и актуализировать офферы, которые будут интересны аудитории. Хорошо конвертируются в продажу разнообразные скидочные и акционные предложения. Именно с них мы всегда начинаем работу над продвижением. Сложность практически всегда заключается в том, что частота смены предложений крайне велика: большое влияние на этот параметр оказывают сезонность и анонс новых коллекций.

Однако на проекте Afour сложность была совсем другая: мы должны были обойтись и вовсе без скидочных предложений из-за политики бренда, что стало для нас интересной задачей. Особенно учитывая достаточно высокую стоимость товаров.
/03
Как мы запустили работу с проектом
У нас есть свой собственный подход к продвижению проектов — модель SLOSMU. Что скрывается за этой аббревиатурой:

  • Strategy — сформировать SMM-стратегию.
  • Launch — проверить гипотезы, запустить ряд направлений стратегии и получить первичные результаты.
  • Optimizing — решить задачи по итогам второго этапа, закрыть проблемные точки, улучшить текущие показатели.
  • Scaling — выполнить поставленные KPI, увеличить бюджет на эффективные направления, провести стратегическую сессию, сформировать roadmap и медиаплан для дальнейшего продвижения.
  • Managed growth — провести стратегическую сессию, выработать и протестировать новые гипотезы.
  • Update — сформировать обновленную SMM-стратегию.

Как это работает на практике в общих чертах, мы рассказывали неоднократно.

Читать также.

Как выстроить продажи «ВКонтакте» для официального партнера Xiaomi и получить 17+ млн ₽ выручки с ROMI в рассылке 1546%

Как бренду натуральной косметики сделать 3818 продаж, привлекая аудиторию из «ВКонтакте» на Ozon

Самое интересное в этом кейсе — это этап оптимизации. Мы пришли, разработали стратегию, протестировали ее, получили исходные данные, затем провели работу по оптимизации и в кратчайшие сроки в разы улучшили несколько ключевых параметров, от которых зависит окупаемость канала продаж в соцсетях.

Теперь пройдем по основным шагам, как добивались результата.
/04
Разработали стратегию продвижения
Оставалось только запуститься и начать все тестировать. А, да. Мы это и сделали.
/05
Запустили стратегию в тестовом режиме
Этап Launch, или запуск — это один из важнейших этапов нашей модели SLOSMU. На этом этапе мы на небольших бюджетах проверяем первоначальные гипотезы и собираем первые результаты. Это позволяет заранее понять, что работает, а что — нет. Какие воронки окупятся в запланированное медиапланом время, а какие бесперспективны.
Марсель Агеев, трафик-менеджер
Марсель Агеев, трафик-менеджер
Настраивая таргетированную рекламу, важно понимать, какая именно переменная рабочей связки отрабатывает лучше или хуже. Поэтому каждая деталь — аудитория, формат, баннер, текст, тип ставки — обязательно тестируется отдельно. Такой подход занимает время, но позволяет оптимально соптимизировать текущую рекламную кампанию и максимально безболезненно масштабировать ее в дальнейшем.
/06
Провели оптимизацию
Дарья Брынцева, проект-менеджер
Дарья Брынцева, проект-менеджер
Часто на проектах мы радикально меняем подход к контенту, полноценно внедряя фреймворк AARRR, новую матрицу контента и новый визуальный подход. В этом случае мы придерживались принципа «не ломать то, что работает». В контенте мы на постоянной основе размещали примеры работ с индивидуальным дизайном, в рассылке по собранной базе пользователей отправляли советы по уходу за обувью и предлагали дополнительные опции (пропитку, ремонт обуви, уходовые средства и т. д.). Так мы объединили работающие механики и форматы, протестированные клиентом, и наработки из опыта Студии с работой над проектами в этой и смежных нишах.
Марсель Агеев, трафик-менеджер
Марсель Агеев, трафик-менеджер
Активная аудитория сообществ конкурентов в нише ручного пошива обуви — самая качественная. Она понимает, что подобный продукт не может стоит дешево. У нее минимум возражений, она платежеспособна.

На этапе тестирования данный сегмент проявил себя лучше всего, поэтому он был выбран основным для этапа оптимизации (около 50% бюджета воронки). Часть бюджета же была перераспределена между объявлениями по заинтересованной аудитории и ключевым фразам. И совсем немного — по активностям в сообществах по кастомизации и изделий ручной работы из кожи для параллельного теста креативов (да, этот процесс непрерывен). Таким образом, сложился фундамент для поддерживания текущих результатов либо масштабирования по более холодным сегментам.
/07
Результаты оптимизации
Самое главное, уже на второй месяц мы вышли на приемлемый результат по цене обращения — 536 рублей на товар со средним чеком 20 тыс. рублей. И у этого показателя есть потенциал для дальнейшего снижения.
Анастасия Нестерова, руководитель проектной группы
Анастасия Нестерова, руководитель проектной группы
Мы быстро поняли, что специфика проекта требует особого подхода к аудитории: на психологическом уровне заказчикам крайне важны персонализированное обслуживание с акцентом на детали и сразу же консультация специалистов бренда. Процесс подбора пары обуви по точным параметрам и уникальному дизайну — крайне личный и щепетильный момент, именно поэтому мы сделали ставку на кампании с трафиком на личные сообщения сообщества, вовремя на этапе оптимизации убрали привлечение в рассылку и поняли, что проект в своем роде уникальный: аудитория покупает и возвращается снова и снова к бренду благодаря именно УТП, а не скидочным предложениям.
Над
проектом
работали
Анастасия Нестерова
Pуководитель проектной группы
Дарья Брынцева
Проект-менеджер
Марсель Агеев
Трафик-менеджер
Кристина Желябовская
Cтратег
Дарья Шубина
Контент-менеджер
Дарья Доронина
Инфлюенс-менеджер
Виктория Мингинос
Mессенджер-маркетолог
Максим Ромаданов
Главный редактор
Михаил Прозоров
Автор кейса
Показать всех
Обсудить задачу
Егор Стемпковский
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры
Похожие кейсы