Клиент хотел запустить Telegram-канал. Мы запилили рабочую стратегию. У клиента качественный продукт. Мы построили три воронки продаж, чтобы его продать. У клиента продажи шли через маркетплейсы. Мы знали, как привести туда аудиторию из Telegram. Итог: привлекли 4147 подписчиков, запустили закрытый клуб-рассылку и наладили поток прямых продаж через посевы. В итоге получили 1785 продаж.
Содержание
/01
Введение
Недавно к нам обратился представитель относительно молодого российского бренда одежды. Компания закупила качественное оборудование, ткани, изучила самые актуальные молодежные тренды в России и на западе и наладила производство клевой молодежной одежды.

Мы посмотрели фотографии — выглядит очень достойно.

В первую очередь партнер пошел на маркетплейсы и получил там стабильный поток заказов. Но нужно идти дальше и масштабироваться, поэтому решили идти в соцсети. Обратились к нам, как к специалистам, которые не в первый раз работают над продвижением фешн-ритейла.

Читать также:

Как мы сделали 2700 продаж на 27 млн рублей за 9 месяцев для бренда обуви ручной работы. Кейс Biker Boots Russia

Как за 16 дней получить 1620 качественных заявок для бренда дизайнерской одежды: кейс Ennstore

Как мы получили 583 продажи в нише одежды с принтами. Кейс Гостпринт

И мы начали работать.
/02
О клиенте
Во всем этом великолепии присутствия в телеграме не было одного: продаж. Канал находился в зачаточном состоянии, а все покупки проходили в маркетплейсах. Больше всего их было в Wildberries, также велась работа на Ozon. Поэтому 2X обратились к нам.

Кстати, о Wildberries. Мы тут даже раздел небольшой выделили для понимания ситуации.
/03
2X на Wildberries
Всё потому, что на маркетплейсы покупатели приходят за конкретным продуктом. Да, всякие конверсионные элементы и бизнес-логика дают результат в виде продаж. И возникает парадокс: покупки есть, чистая прибыль в плюсе, а про бренд никто не знает.

Тот факт, что маркетплейсы очень плохо работают на брендинг, подтверждается тем, что за год активной и успешной работы на Wildberries со стабильно растущей прибылью количество брендовых запросов в поисковиках примерно равнялось нулю. Но как только партнер вышел в соцсети и начал активно появляться в рекламе и рекомендациях блогеров, показатель пошел вверх. К этому мы еще вернемся дальше.

И кстати. Внутри кабинета Wildberries нельзя глубоко отследить источники продаж и объективно оценить воронки. Но есть решения в виде внешних инструментов. В нашем случае это был mplays.
/04
2X и Студия Чижова
Только это никак не относится к кейсу.

На берегу мы с 2X сразу договорились о двух вещах:

  • Контент они делают сами, мы лишь даем рекомендации.
  • Наша задача — классический перфоманс.

И взялись за дело.
Егор Стемпковский, проектный менеджер
Егор Стемпковский, проектный менеджер
Ожидания у клиента были простые: увеличить количество продаж за счет соцсетей и выстроить четкое позиционирование бренда. По первой задаче всё было предельно понятно — мы совместно с партнером выбрали наиболее перспективные ниши для размещения и начали работать по тестированию воронок.

По позиционированию бренда на рынке вопрос был интересней. На старте мы совместно с заказчиком выстроили коммуникационную стратегию. По факту, у партнера были представления, как в этом направлении работать, но не было четкого понимания, как именно себя позиционировать. Но мы дали итоговое решение, которое ему очень понравилось и которое в итоге было реализовано.
/05
Два абзаца про стратегию
В этом разделе мы обычно показываем слайды из презентации, которую проект-менеджер и команда презентовали клиенту на созвоне. Здесь была немного другая история. У клиента уже было понимание, как выстраивать коммуникацию с аудиторией и как создавать качественный контент.

Мы изучили их подход, опираясь на собственный опыт, и сделали выводы, что это хорошо. Поэтому мы сосредоточились чисто на задачах перфоманса и запустили три воронки, которые уже успешно работали у других клиентов Студии.
/06
Воронка с подпиской на канал
Мы использовали конкурсную механику для привлечения подписчиков. Мы не были ограничены по гео, поэтому использовали городские сообщества для рекламы. Основной упор мы все же делали на каналы про стиль и шоппинг.
Анна Серкова, инфлюенс-менеджер
Анна Серкова, инфлюенс-менеджер
При выборе тематик каналов мы не изобретали велосипед и в первую очередь выбирали понятные и очевидные тематики: стиль, мода, подборки одежды и аксессуаров, скидки на маркетплейсах, лайфстайл.

Ключевые факторы при выборе — высокая вовлеченность подписчиков, лояльность к блогеру. Среди стилистов выбирали тех, кто следит за качеством контента и креативно подходит к рекламным интеграциям. В каналах с бесконечным потоком товаров с маркетплейсов легко затеряться, даже если у вас крутой продукт.
Андрей Петришин, руководитель проектов
Андрей Петришин, руководитель проектов
Цена продажи на первом этапе работы очень высокая, но здесь важно учитывать контекст: бренд новый, узнаваемость у аудитории низкая, канал мы запускали с нуля. Ключевая задача — привлекать релевантную аудиторию, которая будет постепенно прогреваться и переходить на продажу. Уже на третий-четвертый месяц мы видим очень хорошую динамику и значительное снижение цены продажи.
/07
Воронка с подпиской на рассылку
/08
Воронка с прямыми продажами
Андрей Петришин, руководитель проектов
Андрей Петришин, руководитель проектов
Многие ритейлеры неохотно ведут аудиторию извне на маркетплейсы, предпочитая собственные каналы продаж. Мотивируют тем, что дарят аудиторию маркетплейсам.

На самом деле это не совсем так. Именно спайка соцсетей и маркетплейсов оптимальна, потому что соцсети и мессенджеры работают на LTV и удержание аудитории. А маркетплейсы — это удобный для пользователей способ совершения покупки. «Переучивать» аудиторию и убеждать пользоваться способами покупки, которые им неудобны, бессмысленно. Если им понравится товар, они все равно пойдут и купят его на Wildberries. Или пройдут мимо.
/09
Итоговые результаты
До нас у 2X не было выстроено канала продаж за пределами маркетплейсов. Мы же построили его в телеграме и с первого месяца принесли ощутимый результат. Так продолжилось и дальше.
Параллельно 2X рекламировались у блогеров инстаграма*

В стратегическом плане рост узнаваемости даст органические продажи, когда покупатели будут просто приходить из-за знания о компании и ее продукте.
Андрей Петришин, руководитель проектов
Андрей Петришин, руководитель проектов
Социальные сети позволяют работать над регулярным привлечением новой лояльной аудитории. А за счет регулярного взаимодействия с клиентами через контент и чат-боты мы всегда можем познакомить пользователей с нашими новыми коллекциями и актуальными акциями. Такая системная работа в социальных сетях помогает не только с привлечением и прогревом новой аудитории , но и увеличивает частоту покупок и средний чек аудитории, которая уже доверяет нам и знакома с нашей одеждой.
Пиками обозначены даты проведения конкурсов, посевов и подписки с чат-бота на канал. Самое главное здесь то, что не было резкого обвала после активностей. Отсюда следует — контент канала удерживает подписчиков, да и аудиторию собрали подходящую.
Решение задач перфоманс-маркетинга
Подробно о результатах мы уже выше рассказали, поэтому просто подведем общий итог по всем воронкам:
34 026
переходов на WB
373 ₽
цена продажи
1 755
продаж
Над
проектом
работали
Андрей Петришин → Анастасия Нестерова
Руководитель проектной группы
Егор Стемпковский
Проект-менеджер
Анна Серкова
Инфлюенс-менеджер
Кристина Желябовская
Стратег
Дарья Лысенко
Дарья Гусева
Контент-менеджеры
Михаил Прозоров
Автор кейса
Екатерина Некрасова
Оформление кейса
Максим Ромаданов
Главный редактор
Показать всех
Похожие кейсы
Обсудить задачу
Анастасия Воробьева
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры