Beauty365
Онлайн-магазин экокосметики, товаров для массажа и для уборки дома.
Партнер обратился к нам с задачей провести аудит работы предыдущего подрядчика и выстроить новую стратегию для увеличения продаж. Мы проанализировали товарную матрицу, выявили проблемы в таргетированной рекламе, акционных предложениях и неэффективном распределении бюджета между социальными сетями. В результате увеличили конверсию в 3 раза и помогли партнеру продать на 30 миллионов рублей.
Содержание
/01
О проекте
Продукт есть, бюджет на продвижение есть, подписчики в соцсетях есть, а продаж с них нет — это самое печальное комбо, с которыми мы сталкиваемся в своей работе. В прошлом году в Студию Чижова обратился интернет-магазин косметики с такой проблемой. Рассказываем, как мы её решали.

Онлайн-магазин экокосметики, объединяющий вокруг себя людей, которым важно правильно ухаживать за собой и сохранять здоровье. Покупателям предлагают натуральную косметику, товары для массажа и уборки дома. Всё направлено на экологичность и сохранение здоровья. Видение целевого клиента фокусировалось на женщинах в возрасте 25–37 лет с высоким уровнем осознанности и интересом к здоровому образу жизни.

Основатель магазина — популярный российский бьюти-блогер в «Инстаграме».
/02
Исходная ситуация
Проблема 2. Не было работы по «горячим» аудиториям

Продавать «своим» подписчикам намного проще, чем холодной аудитории. Это аксиома, на которой основаны абсолютно все наши стратегии продвижения. Привлекаешь подписчика в аккаунт, делаешь «своим», а потом продаёшь.

До нас подрядчик пытался акциями бомбить в лоб аудитории по интересам с предсказуемым результатом. При этом не использовался таргетинг по аудитории блогера, не собирались look-alike аудитории, не использовался динамический ремаркетинг по посетителям сайта, которые дали наибольший эффект в период нашей работы.
Мы выстроили простую и действенную схему:

  1. Блогер в публикациях и сторис привлекает внимание к какой-то актуальной проблеме аудитории: например, уход за кожей лица.
  2. Блогер показывает косметику, которая помогает эту проблему решить.
  3. Интернет-магазин запускает акцию на косметику, упомянутую блогером.
  4. Ловим подписчиков блогера таргетом и показываем, что товары, ранее упомянутые блогером, можно купить со скидкой.
  5. Продажи взлетают куда-то в направлении стратосферы.
/03
Разработка стратегии
Определение возражений

Основной инструмент работы с возражениями — контент. С его помощью доносим ценность продукта, рассказываем о свойствах товаров, работаем на репутацию.

Самые сложные возражения связаны с логистикой. У интернет-магазина нет пунктов выдачи во многих регионах и бесплатной доставки, как у маркетплейсов. Предложение им априори уступало. Поэтому важно было работать на увеличение лояльной аудитории, готовой покупать, даже несмотря на эти факторы.
/04
Как работали рекламные воронки
По холодным аудиториям

Новую аудиторию собирали по интересам: отбирали женщин с интересами «парфюмерия и косметика», «красота и уход за собой», «здоровье».

По холодным аудиториям на продажу не вели, понимая, что это бесполезно. Мы предлагали подписаться на аккаунт и сообщество, где можно найти качественную косметику по хорошим ценам.

На этом этапе решались следующие задачи:

  • сформировать тёплые аудитории для последующего прогрева,
  • получить релевантных подписчиков в сообщество,
  • определить эффективные сегменты целевой аудитории.
По тёплым аудиториям

Также мы искали аудиторию по подписчикам блогера, его прямых и смежных конкурентов.

Например, подписчиков аккаунтов магазинов товаров для дома и красоты типа «Магнит Косметик», «Улыбка радуги». Дополнительную тёплую аудиторию мы находили по поведению на основном сайте интернет-магазина и также использовали LAL.

Тёплые аудитории вели на акции и дополнительно прогревали конкурсами и контентом.
По горячим аудиториям

Подписчикам аккаунта интернет-магазина, целевым посетителям сайта и участникам марафонов показывали рекламу персональных скидок и предложений, распродаж.

Цель — получить заявки и продажи. Поскольку эти люди знали бренд и проявляли активность.

Воронки для разных соцсетей незначительно отличались в зависимости от их специфики. Наибольшую эффективность по всем трём типам показал «Инстаграм», поскольку там была максимально прогретая аудитория.

По форматам рекламы лучший результат дали видео и карусели.

По аудиториям хорошо сработали:

  • посетители сайта интернет-магазина,
  • взаимодействия с аккаунтом инстаграм ИМ,
  • посетители марафонов блогера,
  • взаимодействия с аккаунтом Instagram блогера,
  • посетители сайта ИМ,
  • взаимодействия с «инстаграмом» ИМ,
  • LAL по покупателям ИМ.
/05
Как работал контент-маркетинг
/06
Результаты
Если сравнивать с предыдущими результатами, то ключевое достижение в рекламе — это увеличение конверсии в продажу в Instagram почти в 3 раза: с 7,77% до 22,78%.

Основное достижение в контенте — значительное увеличение просмотров и охватов сторис в Instagram. Аналитика показала, что это основной канал продаж интернет-магазина в социальных сетях.


Наибольший охват дали сторис, в производстве которых принимала участие блогер — основатель проекта.

10 тыс.
28,4 тыс.
просмотров
9,3 млн
26,8 млн
охват
/07
Заключение

Этот кейс наглядно показывает, в чём на самом деле состоит эффективная работа в соцсетях. SMM — это не «волшебная таблетка», которая с нуля приносит бизнесу кучу продаж в первый же месяц. А эсэмэмщики — это не рыцари-джедаи.


Главное, почему смог состояться этот результат, — это наличие качественного продукта и уже проведённой блогером грандиозной работы по созданию аудитории, готовой покупать.


А эффективная работа по продвижению в социальных сетях помогает оптимизировать процессы: выстроить прозрачную аналитику, понять, что даёт результат, а что нет, избавиться от ненужного. Такой подход приносит деньги. Подробнее о том, как провести оптимизацию, мы рассказывали ранее.

Похожие кейсы
Обсудить задачу
Анастасия Воробьева
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры