Flavomarket
Один из крупнейших оптовых складов цветов в Москве.
Кейс о том, как работать во «ВКонтакте», если у бизнеса «тяжелый» b2b, высокий LTV и продукт, который отлично подходит для создания визуального контента.
Содержание
/01
Введение от партнера

Весной к нам обратилась компания Flavomarket. Это один из крупнейших оптовых складов цветов в Москве.

Ксения Мальцева, директор по маркетингу Flavomarket
Ксения Мальцева, директор по маркетингу Flavomarket
В марте цветочный рынок начало лихорадить. Было непонятно, сможем ли мы продолжать поставлять продукцию из Европы. Не было понимания, в какие каналы продаж вкладывать, когда перестал нормально функционировать Instagram*

Тогда я начала активно изучать информацию и предположения коллег-маркетологов о будущем рекламного бизнеса. В одном из телеграм-каналов я наткнулась на статью Студии Чижова о продвижении во ВКонтакте и поняла, что это те люди, с которыми я смогу запустить работу в новой соцсети с нуля.

Мы очень долго готовили стратегию, потому что в нашей нише очень много нюансов, которые нужно учесть. Около месяца мы обсуждали контент-стратегию, стратегию таргетированной рекламы. Запустились уже в апреле. Почти сразу же мы начали получать заявки как в сообщения во ВКонтакте, так и на сайте.
/02
Постановка задач
/03
Изучение рынка и конкурентов
/04
Создали стратегию продвижения
/05
Выстроили воронку контент-маркетинга

В работе с контентом ключевую роль сыграла директор по маркетингу Flavomarket Ксения Мальцева. Проекту нужен был контент экспертного качества, который будет работать на узкую аудиторию профессионалов. А такой очень сложно создавать на аутсорсе.

Мы выстроили сотрудничество, отступив от собственных стандартов. Фактически мы стали руками, которые могут реализовать идеи заказчика. Видя, что этот подход работает, мы поняли, что не ошиблись.

Ксения Мальцева, директор по маркетингу Flavomarket
Ксения Мальцева, директор по маркетингу Flavomarket
С помощью контента мне хотелось показать, что мы компания другого уровня в сравнении с конкурентами. Мы долго думали, как сделать это выгодно, не быть нелепыми, не вызывать какой-то негатив. Очень хотелось отстроиться от других своей уникальной атмосферой. Поэтому мы постепенно отошли от чисто информационных роликов к тому, что с креативом и юмором показать наш товар лицом
/06
Оформление сообщества
Первым делом мы взялись за оформление и навигацию сообщества. Использовались фирменные цвета и минимализм в графике, потому что нужно было отходить от стиля, который использовался в инстаграм-аккаунте
Заполнили разделы, разметили все возможные источники переходов UTM-метками и самое важное вынесли на первый экран. По предложению клиента, реализовали интересную фишку — цветы на обложке периодически менялись: каждому сезону свои цветы.
/07
Как делали контент
Разделения контента на прогревающий и продающий в полном смысле этого слова не было. Мы совместили форматы — такой подход был более подходящим для аудитории.
Ксения Мальцева, директор по маркетингу Flavomarket
Ксения Мальцева, директор по маркетингу Flavomarket
Мы получаем новый товар два раза в неделю, поэтому нам было важно выстроить производство контента под этот график. Со временем мы пришли к понедельному утверждению и корректировке контент-плана в зависимости от того, на каких позициях мы хотим сделать упор в этот период. Это крайне важно, потому что мы работаем со скоропортящимся товаром, который нужно продавать быстро.
/08
Креативные концепции

Примеров удачных и работающих креативных концепций для b2b ВКонтакте можно пересчитать по пальцам.


Клиент предложил снимать клипы ВК для отстройки от конкурентов. Концепция заключалась в публикации live-контента, где флорист от первого лица рассказывает о поставках, проводит мастер-классы по композициям букетов и делится внутренней кухней компании. Клипы отлично сработали и помогли привлечь новую аудиторию

Виталий Свинцицкий, главный флорист Flavomarket и лицо бренда в соцсетях
Виталий Свинцицкий, главный флорист Flavomarket и лицо бренда в соцсетях
Когда я только начинал сниматься в роликах, не знал, понравится это аудитории или нет, был немного скован. Но постепенно освоился, начал шутить, как это обычно делаю на работе. Мы увидели, что это работает, привлекает внимание. После этого я начал себя вести более естественно.

Наш главный хит — это, конечно, ролик, который мы сняли на третье сентября. Коллективу очень понравилось, меня даже начали узнавать люди из других компаний, которые на одной территории с нами работают. Так что сейчас я снимаюсь с удовольствием.
/09
Запустили таргетированную рекламу
/10
Лид-формы
/11
Продвижение товаров
/12
Марквиз
Самые лучшие результаты по стоимости трафика и качеству заявок показала связка таргетированной рекламы и «Марквиза».

Мы упаковали в форму теста самый работающий оффер: скидка 10–15% на постоянные закупки. Пробовали два варианта: квиз внутри «ВКонтакте» и на внешнем сайте. Последний способ выиграл.


/13
Выстроили работу с рассылкой
После подписки на рассылку пользователь видел сообщение, в котором была краткая информация о том, как сделать заказ.

Ничего лишнего в воронке не было. Только полезная и актуальная для бизнеса информация. Такая воронка также показала результативность на дистанции — подписывались именно владельцы бизнесов: те, кто нужен.

У нас была перформанс-задача: получать заявки с рекламы. Лучше всего с этой задачей справился Marquiz, так как, отвечая на вопросы в тесте, потенциальный клиент, с одной стороны, понимал, подходит ли ему ассортимент, а менеджеры, с другой стороны, получали основную информацию от клиента.

Благодаря грамотно подобранной аудитории удалось косвенно привлечь подписчиков в сообщество со всех рекламных кампаний, несмотря на то что прямой цели на привлечение подписчиков не было.

В итоге за 5 месяцев сообщество выросло с нуля до 800 человек. Наиболее дешевые подписчики были получены с продвижения товаров, благодаря наглядной демонстрации прайс-листа актуальных товаров.
/14
Результаты работы
2 307
количество переходов
726
запросы на прайс
40тыс.
средний чек
1
раз в неделю — частота покупок
Над
проектом
работали
Леонард Вандерер
Руководитель проектной группы
Иван Никитин
Менеджер проекта
Кристина Жолудева
Виктория Мингинос
Контент-менеджеры
Владислав Бармин
Трафок-менеджер
Михаил Прозоров
Автор кейса
Екатерина Некрасова
Оформление кейса
Максим Ромаданов
Главный редактор
Показать всех
Похожие кейсы
Обсудить задачу
Анастасия Воробьева
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры