Flavomarket
Один из крупнейших оптовых складов цветов в Москве.
Кейс о том, как работать во «ВКонтакте», если у бизнеса «тяжелый» b2b, высокий LTV и продукт, который отлично подходит для создания визуального контента.
Содержание
/01
Введение от партнера
/02
Постановка задач
/03
Изучение рынка и конкурентов

На этом этапе проявилась еще одна сложность проекта.


Для экономии времени партнер предоставил нам готовый список конкурентов, а мы изучили его по своей методике. Выяснилось, что интересные находки у конкурентов были только в плане рекламы. В контенте наблюдалось однообразие: посты про поставку, наличие или доставку.


Готовых рабочих идей, как вовлекать аудиторию и как с ней работать, чтобы увеличивать продажи, не было. Поэтому нужно было тестировать форматы контента для b2b-аудитории, смотреть, что заходит, что — нет.

В итоге пришли к следующим выводам о том, что конкуренты делают в рекламе и контенте.


В рекламе:

В качестве креативов используют универсальную запись с подборкой фотографий букетов или складов с цветами. Стараются максимально подробно описать условия сотрудничества.

В качестве оффера чаще всего используют ограничение по времени для предзаказа. Упоминают страну, откуда будет доставка. Всегда указывается возможность доставки по РФ и СНГ. Используется точный прайс.

С рекламного поста пользователя вели на сайт, прямой звонок или лид-форму.


В контенте:

Мини-сайт на платформе соцсети, перенос товаров из магазина или другой соцсети, карточки товаров, платежная система VKPay и многое другое.

в контенте редко отрабатываются возможные возражения клиентов. Практически не используются отзывы клиентов о работе с компанией.

Особый акцент делается на фото и видео материалы, которые демонстрируют «товар лицом». 

/04
Создали стратегию продвижения
/05
Выстроили воронку контент-маркетинга
/06
Оформление сообщества
Первым делом мы взялись за оформление и навигацию сообщества. Использовались фирменные цвета и минимализм в графике, потому что нужно было отходить от стиля, который использовался в инстаграм-аккаунте
Заполнили разделы, разметили все возможные источники переходов UTM-метками и самое важное вынесли на первый экран. По предложению клиента, реализовали интересную фишку — цветы на обложке периодически менялись: каждому сезону свои цветы.
/07
Как делали контент
/08
Креативные концепции

Примеров удачных и работающих креативных концепций для b2b ВКонтакте можно пересчитать по пальцам.


Клиент предложил снимать клипы ВК для отстройки от конкурентов. Концепция заключалась в публикации live-контента, где флорист от первого лица рассказывает о поставках, проводит мастер-классы по композициям букетов и делится внутренней кухней компании.

/09
Запустили таргетированную рекламу
/10
Лид-формы
/11
Продвижение товаров
/12
Марквиз
Самые лучшие результаты по стоимости трафика и качеству заявок показала связка таргетированной рекламы и «Марквиза».

Мы упаковали в форму теста самый работающий оффер: скидка 10–15% на постоянные закупки. Пробовали два варианта: квиз внутри «ВКонтакте» и на внешнем сайте. Последний способ выиграл.


/13
Выстроили работу с рассылкой
После подписки на рассылку пользователь видел сообщение, в котором была краткая информация о том, как сделать заказ.

Ничего лишнего в воронке не было. Только полезная и актуальная для бизнеса информация. Такая воронка также показала результативность на дистанции — подписывались именно владельцы бизнесов: те, кто нужен.

У нас была перформанс-задача: получать заявки с рекламы. Лучше всего с этой задачей справился Marquiz, так как, отвечая на вопросы в тесте, потенциальный клиент, с одной стороны, понимал, подходит ли ему ассортимент, а менеджеры, с другой стороны, получали основную информацию от клиента.

Благодаря грамотно подобранной аудитории удалось косвенно привлечь подписчиков в сообщество со всех рекламных кампаний, несмотря на то что прямой цели на привлечение подписчиков не было.

В итоге за 5 месяцев сообщество выросло с нуля до 800 человек. Наиболее дешевые подписчики были получены с продвижения товаров, благодаря наглядной демонстрации прайс-листа актуальных товаров.
/14
Результаты работы
2 307
количество переходов
726
запросы на прайс
40тыс.
средний чек
1
раз в неделю — частота покупок
Над
проектом
работали
Леонард Вандерер
Руководитель проектной группы
Иван Никитин
Менеджер проекта
Кристина Жолудева
Виктория Мингинос
Контент-менеджеры
Владислав Бармин
Трафок-менеджер
Михаил Прозоров
Автор кейса
Екатерина Некрасова
Оформление кейса
Максим Ромаданов
Главный редактор
Показать всех
Похожие кейсы
Обсудить задачу
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности