MDM Print
Рассказываем, как мы провели оптимизацию стратегии продвижения ВКонтакте типографии MDMprint и увеличили количество обращений на 90%. Как прийти к таким результатам — рассказываем в кейсе.
Содержание
/01
Введение
Они ориентированы на широкий круг клиентов, но самое перспективное для них направление — это B2B-сектор. Поскольку партнер оказывает полный спектр услуг, начиная с печати визиток и заканчивая широкоформатной печатью и изготовлением рекламных конструкций любой сложности, он может полностью закрыть потребности в полиграфии практически для любого бизнеса. Многие B2B-клиенты становятся клиентами на долгие годы.

Одновременно компания может быть интересна B2C-клиентам. Например, преподавателям, студентам и другим категориям людей, которым просто регулярно нужны услуги печати разных форматов: от дипломных работ до чертежей и проектной документации. Это тоже важный сегмент аудитории, на который приходится значительная доля заказов.

Для продвижения проекта мы использовали стратегию перфоманс-маркетинга собственной разработки Followers & Leads, подробнее о которой мы ранее рассказывали в статье.

А еще вы можете скачать нашу презентацию и узнать об актуальных подходах к продвижению в соцсетях: 70 слайдов с подробным анализом всех изменений на рынке SMM, рекомендациями по построению стратегии, трендами и примерами реализации.

Скачать презентацию можно на нашем сайте.

Теперь подробнее о проекте.
/02
Какие задачи мы должны были решить в рамках проекта
Поскольку целью были заявки на услуги типографии, совместно с партнером мы определили круг задач:

  • привлечь релевантную аудиторию с помощью таргетированной рекламы и посевов;
  • разработать и реализовать рассылку для прогрева аудитории, которая помогает подвести ее к продаже;
  • конвертировать привлеченную аудиторию в заявки.

На первый взгляд, это обычный перфоманс-маркетинг: разрабатываем воронки, привлекаем аудиторию, смотрим, что работает, прогреваем контент-маркетингом, вовлекаем в рассылку — вуаля, получаем результат.

Оказалось, что реальность сложнее. Но об этом позднее.
/03
Разработали первоначальную стратегию
Начали мы, как обычно, со стратегии.
Проанализировали аудиторию
Нашей задачей было не просто выделить ядро аудитории, которая разово придет за услугами типографии, а найти тех людей, которым услуги типографии нужны регулярно. Которая будет постоянно увеличивать LTV и средний чек. В моменте это сложнее, чем просто налить трафик и получить дешевые заявки по первому касанию.

Для бизнеса именно такой подход эффективнее, потому что такой аудитории потом можно продавать многократно.

Поэтому мы решили сосредоточиться на следующих аудиториях:

  • работники сферы услуг,
  • малый бизнес,
  • средний и крупный бизнес.
Дарья Брынцева, проектный менеджер
Дарья Брынцева, проектный менеджер

Ключевые сегменты были выбраны по согласованию с партнером.

Обращали внимание на описание ключевых групп потребителей от клиента, анализ структуры заказов, статистику поисковых запросов по категориям, рыночные тренды.

При выборе учитывались потребности в регулярном заказе полиграфии у селлеров, мастеров и менеджеров компаний, возможные объемы заказов, ассортимент изделий, предлагаемых типографией к изготовлению.

Кроме того, мы ориентировались на специфику типографии, спектр предоставляемых услуг, особенности ведения соцсетей у типографий с похожим УТП, а также присутствие различных сегментов целевой аудитории в соцсетях. Исходя из этого корректировали стратегию продвижения
Нам нужно было придумать универсальное решение в ситуации, где ничего универсального нет.
Однако в ходе тестирования воронок мы столкнулись с тем, что аудитория плохо реагирует на конкурс, при этом активно пишет в сообщения сообщества с вопросами по продукту.

В инфлюенс-маркетинге изначально делали ставку на солянку из разных каналов: бизнес, мотивация, региональные.

Мы подбирали каналы, исходя из показателей по приросту за последний месяц активности аудитории под публикациями и средней рекламной отдаче, ориентировались на более широкую аудиторию:

  • бизнес-сообщества;
  • региональные сообщества;
  • мотивационные каналы для бизнеса.

Однако и здесь результаты были за рамками KPI, поэтому и этот этап требовал оптимизации подхода, с которым нам помог партнер.

Мы увидели, что клиентам важно обсудить индивидуальные нюансы, которых в каждом заказе множество. Лишние касания только мешали людям: в большинстве случаев диалог все равно переводился в мессенджеры.
/04
Какие особенности продукта нужно учитывать в этой нише
Совместно с клиентом проанализировав результаты тестирования, мы поняли, что очень важно учитывать несколько специфических моментов.

Во-первых, партнер одновременно работает с B2B и B2C, при этом B2B важнее
Анастасия Нестерова, руководитель проектной группы
Анастасия Нестерова, руководитель проектной группы
Спектр возможностей заказчика крайне впечатляющий не только по форматам печати, но и по охвату совершенно различных сегментов аудитории с абсолютно уникальными по запросам и масштабам задачами.

Для нашей команды изначально это было одновременно и отличное пространство для возможностей с тестом различных связок и гипотез, и вызов — ведь нужно находить заявки на стыке В2В- и В2С-сегментов. Мы, забегая вперед, конечно же с этой задачей справились.
Складывается ситуация, где каждый клиент индивидуален, много сегментов, поэтому вести таргетированную рекламу и делать релевантный контент становится непросто.

Делать слишким узкие креативы на каждые группы также нецелесообразно — это рискует превратиться в тысячи объявлений, огромные человеческие и временные ресурсы, невыгодные для партнера.

Поняв эти нюансы, мы оптимизировали стратегию и быстро вышли на хорошие результаты.
Дарья Брынцева, проектный менеджер
Дарья Брынцева, проектный менеджер
«Перфоманс-модель Студии основана на применении протестированных рабочих инструментов с поправкой на ЦА продвигаемых проектов, которая анализируется по стандартным параметрам: соцгеодем, мотивы и барьеры по фреймворку JBTD и т. д. Не в каждой стратегии учитывается CJM, но в сложных нишах с многогранной аудиторией это может быть критически важно.

Благодаря совместным усилиям Студии и партнера мы пришли к стратегически важным выводам и смогли скорректировать воронки так, чтобы продолжить долговременное выгодное сотрудничество».
/05
Результаты оптимизации стратегии
Во-вторых, мы пересмотрели подход к сегментам аудитории.
В Telegram сосредоточились на селлерах
Там много чатов и каналов с подходящей аудиторией, и селлеры постоянно нуждаются в типографских услугах.
Владислав Зайцев, инфлюенс-менеджер
Владислав Зайцев, инфлюенс-менеджер

Такой выбор аудитории обусловлен спецификой бизнеса. MDMprint печатает продукцию, которая полезна селлерам, — упаковку, карточки и этикетки для товаров, наклейки. А в Telegram у них много каналов и сообществ, мессенджер удобен для их работы и там много заинтересованной, активной аудитории.
Александра Чабаненко, трафик-менеджер
Александра Чабаненко, трафик-менеджер
Такие направления, как мыло и свечи, работают регулярно. Для них актуально брать ключевые запросы, сообщества по обучению свече- и мыловарению, продаже расходников. Тут есть четко выраженный паттерн поведения аудитории.

Визитки и изготовление наклеек ищут ситуативно, здесь уже работаем по ключевым запросам.

Услуги типографии — это только поиск по ключевым словам. Так как те, кто пользуется такими запросами, уже не первый раз печатают какой-то ассортимент, такие клиенты уже знают, что для типографии нужны макеты для печати. Что нужная клиенту полиграфическая продукция печатается только в типографии, и не в каждой, и нужно уточнять возможности типографии и стоимость изготовления. Приводя таких клиентов, мы увеличиваем LTV, так как они будут возвращаться снова и снова.
Александра Чабаненко, трафик-менеджер
Александра Чабаненко, трафик-менеджер
Особенность этого проекта — большой потенциал для масштабирования благодаря разнообразию ассортимента и аудитории.

Путем тестирования мы находим то, что работает для какой-то определенной аудитории, оцениваем эффективность каждого направления для партнера. И все больше аудиторий осваиваем, наращивая базу постоянных клиентов как в B2B-сегменте, так и в B2C
/06
Внедрили мессенджер-маркетинг в стратегию
Елизавета Буянкина, контент-менеджер
Елизавета Буянкина, контент-менеджер
Условно всех, кого мы привлекаем, можно разделить на две группы: те, кто пишет сразу, и те, кто подписывается на группу, рассылку и обращается по необходимости.

И как раз со второй группой мессенджер-маркетинг работает идеально: показывает возможности типографии, готовые примеры работ и не дает аудитории забыть о себе.
/07
Результаты
Вести учет заявок на этом проекте достаточно сложно, потому что примерно в 100% случаев клиенты сначала идут обсуждать свои задачи с менеджером, и только потом клиентов закрывают на продажи.

Поэтому во ВКонтакте мы смотрим не заявки в рекламных кабинетах, а количество новых диалогов в сообществе. Зачастую пользователи вообще не вступают в сообщество и не подписываются на рассылку, но, увидев рекламу, пишут менеджеру и становятся клиентами. Количество новых диалогов ≈ количеству привлеченных заявок, поэтому этот нестандартный способ анализа оказался наиболее подходящим для этого проекта.
Дарья Брынцева, проектный менеджер
Дарья Брынцева, проектный менеджер

Часть отслеживается по рекламным меткам, часть по активации чат-бота. Статус заявок сверяем и мы, и клиент. И по этой сверке видим промежуточные конверсии и ежемесячно приносимую прибыль
В 2023 году среднемесячное количество вновь открытых диалогов увеличилось на 90% в сравнении с первым месяцем работы.
Дарья Брынцева, проектный менеджер
Дарья Брынцева, проектный менеджер
Хотим поблагодарить нашего партнера и лично Арика Петросяна, директора по маркетингу MDMprint, за доверие, за то, что уже второй год выбирает нас. За комфортную коммуникацию и готовность тестировать, внедрять идеи и инструменты, которые помогают нам достичь совместного результата в проекте.
Если у вас уже есть готовый продукт, и вы хотите увеличить его продажи в соцсетях, то пишите нам в Студию Чижова. Поможем.
Над
проектом
работали
Анастасия Нестерова
Руководитель проектной группы
Дарья Брынцева
Проект-менеджер
Александра Чабаненко
Трафик-менеджер
Кристина Жолудева
Cтратег
Елизавета Буянкина
Контент-менеджер
Владислав Зайцев
Инфлюенс-менеджер
Максим Ромаданов
Главный редактор
Екатерина Абросимова
Автор кейса
Показать всех
Обсудить задачу
Анастасия Воробьева
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры
Похожие кейсы