Как бизнесу продавать в Instagram* в 2024 году: пошаговая инструкция

12 марта 2024
Время на прочтение: 19 минут
Марианна Федотова
Автор блога
Пошаговый план продвижения коммерческих аккаунтов в Instagram* от Студии Чижова. Все, что нужно знать о продвижении в заблокированной соцсети: от привлечения клиентов без таргета до работы с брендом.
Введение
Instagram* заблокирован вот уже два года, но продолжает работать. Люди все также заходят в соцсеть и уже привыкли к VPN, поэтому количество пользователей в России вышло на плато. Исследования LiveDune за первое полугодие 2023 года показывают, что объем активной аудитории меняется незначительно.

Соцсеть живет, авторы продолжают публиковать контент, а пользователи — следить за ним. Поэтому Instagram* по-прежнему привлекательная соцсеть для бизнеса, в которой есть активная аудитория.

Кстати, буквально накануне выхода статьи появилась информация, что расходы бизнеса на рекламу в Instagram* за год увеличились на 35% до 900 млн рублей. И это только подтверждает основной вывод статьи: Instagram* по-прежнему актуален и интересен аудитории

В Студию постоянно обращаются за продвижением в запрещенной соцсети, и нам не жалко делиться наработками. В статье — полноценная система построения SMM-стратегии, от стратегического планирования до реализации на практике с последующей оптимизацией.

Читать также:

Как с помощью Instagram* обеспечить косметологическую студию работой на месяц вперед. Кейс «Студии архитектуры лица № 1»

Как с нуля получить 478 качественных лидов на оптовую закупку сыров премиум-сегмента. Кейс Moncasa и Студии Чижова
Особенности Instagram* как канала коммуникации
  • Нет таргетированной рекламы. Сейчас основной источник привлечения аудитории — инфлюенс-маркетинг и продвижение через Reels, а продажи — в сторис, постах и в личке.
  • Аудитория лояльна и хорошо вовлекается в коммуникацию. Сейчас в соцсети осталась лояльная аудитория, которая готова заморачиваться ради контента друзей, любимых блогеров и брендов.
  • Основная ставка на сторис и Reels. Соцсеть отдает больший приоритет Reels, и они хорошо работают на охваты и привлечение. А сторис — основной формат удержания внимания и вовлечения.
  • Неясности в правовом поле. Доступ к Instagram* ограничен, но при этом запрета на пользование нет. Из-за этого бренды постоянно задаются вопросом, стоит ли публиковать контент в соцсети и закупать там рекламу.
  • Instagram* — дополнительная площадка. Не стоит делать на него ставку, лучше делать ставку на другие площадки: ВКонтакте, Telegram. Так вы обезопасите себя от потери аудитории, если правила ужесточатся или начнут блокировать VPN.

Главное — понимать, что любая зарубежная площадка может перестать работать в России. Поэтому нужно развивать страницы в отечественных соцсетях, чтобы не столкнуться с потерей основного канала продаж.

Также ранее мы рассказывали о том, как выстроить продвижение бизнеса ВКонтакте и Telegram. Сегодня это наиболее безопасные, понятные и эффективные, а как следствие, основные площадки для продвижения бизнеса.

Как бизнесу продавать во ВКонтакте в 2024 году

Большое руководство по продажам в Telegram для бизнеса: стратегия, инструменты, реальные примеры, аналитика
Как выстроить продажи в Instagram*
Определить цели продвижения
Цели брендформанса — формирование спроса через постоянные касания с аудиторией и удовлетворение его через инструменты перфоманса. На старте нужно определиться, какие задачи в приоритете.

Если бренд сильный, можно сфокусироваться на перфомансе. А когда соцсеть выйдет на стабильный и масштабируемый объем продаж — усиливать работу по брендингу.

Если бренд молодой и спрос на его продукты слабый, надо работать над обеими целями. Благо специфика Instagram* хорошо подходит под имиджевые задачи и позволяет хорошо упаковывать визуальную составляющую бренда и продукта.

Чтобы достичь целей перфоманса и имиджа, не проваливаясь только в продажи или охваты, мы используем специальные инструменты — методы JTBD и CJM, модель Followers & Leads и воронку AARRR. По ходу статьи будем подробнее рассказывать о них, чтобы вы могли взять их на вооружение.
Сделать предварительную аналитику
Рекомендуем основной фокус делать на анализе конкурентов и аудитории — это поможет избежать ошибок продвижения и быстро выйти на нужные показатели.
Читать также: Как анализировать конкурентов в социальных сетях: практическое руководство.

После детального анализа ниши, аудитории и продукта будет понятно, с чего начать продвижение:

  • как оформить аккаунт и визуально отстроиться;
  • какие способы продвижения работают лучше;
  • какие активности привлекают клиентов;
  • какой контент помогает продавать.
Разработать коммуникационную стратегию
Сергей Насыров, контент-директор
Сергей Насыров, контент-директор
В аккаунтах брендов хотят видеть людей, амбассадоров бренда. Посмотрите, как ожил аккаунт Home-Heat с появлением Никиты. Контент упаковывают в Reels с трендовыми сюжетами — Meta даже пособие по ним выкатила.

Видеомемы. Они могут быть довольно простыми, но заходят на ура. Есть целые каналы с хромакеями, которые можно скачивать и накладывать на свой мем.

Опросы. В соцсети появился механизм опросов в постах, его активно используют для вовлечения аудитории.

Каналы. Считаю, что стоит пробовать в них экспериментировать и делать хотя бы рассылку акций и скидок.

Ну и, конечно же, коллаборации: объединяются в группы не только бренды, но и блогеры. Как в древности чокались бокалами для обмена напитками, так и в коллаборациях сейчас обмениваются аудиториями. Такое вот современное cheers!
Разработать перфоманс-стратегию
Перфоманс отвечает за результаты — продажи, заявки, привлечение подписчиков, окупаемость вложений и прочее. Обычно перфоманс-стратегия включает несколько воронок, которые работают с разными сегментами аудитории.

В Студии мы используем нашу авторскую модель для создания перфоманс-стратегии — Followers & Leads. Она основана на воронках привлечения аудитории, прогрева и продаж, которые позволяют работать сразу по нескольким направлениям, закрывая важные задачи брендформанса — привлекать аудиторию и за счет последовательных касаний вести ее к покупке.
Читать также: Как выстроить воронку продаж в соцсетях с помощью фреймворка AARRR: практическое руководство.

Воронки подбираются так, чтобы подвести пользователя к последним двум этапам. Кого-то нужно вести длинной воронкой: привлекать, знакомить, прогревать и продавать. Кто-то уже знаком с продуктом и ищет предложение — для них делают короткие воронки: привлекают внимание оффером и продают.
Эта воронка не требует больших вложений, но при этом приносит много аудитории. Даже если пользователь не останется в блоге, он с большой вероятностью запомнит автора. Кроме того, лид-магнит отправляется в личку пользователя, что позволяет дальше взаимодействовать с ним.

Также все еще достаточно эффективен инфлюенс-маркетинг — размещение рекламы в тематических блогах. Но здесь есть две ключевые проблемы, с которыми мы постоянно сталкиваемся.

Первое — договориться с блогерами. Многие из них не отвечают, а если и отвечают, то много времени уходит на согласования. По нашим грубым подсчетам, конверсия из запроса в размещение колеблется в пределах 1–5%. Поэтому нужно быть готовым, что быстрое размещение — скорее исключение из правил, а в шорт-лист нужно собирать в несколько раз больше блогов, чем нужно для размещений.
Анна Серкова, инфлюенс-менеджер
Анна Серкова, инфлюенс-менеджер
При запросах в директ часто сообщения просто не доходят до получателя и остаются без ответа. Поэтому мы ищем блогера в других соцсетях, чтобы связаться с ним по поводу размещения в Instagram*.

Также важно собирать свою базу блогеров и их менеджеров, чтобы в дальнейшем использовать уже имеющиеся контакты. Это значительно ускорит работу с инфлюенс-маркетингом.
Второе — маркировка рекламы. РКН постановил, что маркировать рекламу в соцсети нужно, но Instagram* относится к запрещенным соцсетям. Поэтому бренды стоят перед сложным вопросом: стоит ли легализовать размещение в запрещенной соцсети? Будут ли какие-то последствия в правовом поле? Точных ответов пока нет.

Тем не менее, крупные бренды аккуратно прощупывают этот вопрос и делают размещения с маркировкой в Instagram*. Пока никаких конфликтов на эту тему в инфополе мы не наблюдаем.

Читать также: Как использовать инфлюенс-маркетинг для продвижения в соцсетях: подробная инструкция
Сергей Насыров, контент-директор
Сергей Насыров, контент-директор
В аккаунтах брендов хотят видеть людей, амбассадоров бренда. Посмотрите, как ожил аккаунт Home-Heat с появлением Никиты. Контент упаковывают в Reels с трендовыми сюжетами — Meta даже пособие по ним выкатила.

Видеомемы. Они могут быть довольно простыми, но заходят на ура. Есть целые каналы с хромакеями, которые можно скачивать и накладывать на свой мем.

Опросы. В соцсети появился механизм опросов в постах, его активно используют для вовлечения аудитории.

Каналы. Считаю, что стоит пробовать в них экспериментировать и делать хотя бы рассылку акций и скидок.

Ну и, конечно же, коллаборации: объединяются в группы не только бренды, но и блогеры. Как в древности чокались бокалами для обмена напитками, так и в коллаборациях сейчас обмениваются аудиториями. Такое вот современное cheers!
Таким образом и формируется перфоманс-стратегия — создается несколько воронок под разную аудиторию, которые работают параллельно. От них уже отталкиваются при подготовке контента и создании рекламных интеграций.
Разработать контент-стратегию
При формировании контент-плана нужно отталкиваться от рекламных воронок и аудитории, на которую хотите повлиять

Если у вас запланирована реклама у инфлюенсера, надо сделать посты-знакомства или закрепить в ленте уже имеющиеся. Тогда новая аудитория зайдет в аккаунт и сразу узнает, кто вы и почему надо покупать у вас.

Затем надо подготовить контент, который будет вовлекать эту аудиторию и удерживать в профиле. Например, первые 2–3 дня после рекламы запланировать репутационные, полезные и обзорные публикации. При этом нужно не забывать про уже имеющуюся аудиторию, поэтому продающие и вовлекающие публикации тоже должны оставаться.

Таким образом, вы балансируете контент-план, подстраиваясь под воронки продаж и основную аудиторию.
Сергей Насыров, контент-директор
Сергей Насыров, контент-директор
В Instagram* продолжается тренд на естественность: всем надоели вылизанные фото и видео. Называется это «фотодамп»: сочетание фотографий в карусели, которые передают общую единую историю или настроение. Эта линия продолжается и в сторис: на серию сторис лучше закладывать одну тему в день. Создавать сценарий для темы тоже легко — закинул в нейросеть и готово.

Цукерберг в принципе обещает в этом году встроить нейросеть в соцсеть. Уже появляются инструменты: нейросетевые стикеры, создание фонов для сторис с помощью AI. Не удивлюсь, если скоро и посты можно будет писать с помощью нейросети прямо в окне создания поста, а в видеоредакторе появится возможность генерировать видео по текстовому описанию.
Для привлечения аудитории лучше всего подходят Reels, которые показываются всем пользователям. Чтобы они собирали много просмотров, лучше снимать ролики на широкую аудиторию с адаптацией под ваш бренд.
Юлия Анюшина, контент-менеджер
Юлия Анюшина, контент-менеджер
Трендовые Reels нужно использовать аккуратно, потому что они могут привлечь нецелевую аудиторию. Важно снимать ролики только для своей аудитории и не пытаться втиснуться в каждый тренд. Иначе вы потратите время на создание ролика и наберете подписчиков, которые не будут покупать и реагировать на остальной контент.
Для удержания и активации подходят Reels, посты и сторис. Основной упор рекомендуем делать на Reels и сторис, потому что посты хуже набирают охваты и реакции.
Сергей Насыров, контент-директор
Сергей Насыров, контент-директор
В аккаунтах брендов хотят видеть людей, амбассадоров бренда. Посмотрите, как ожил аккаунт Home-Heat с появлением Никиты. Контент упаковывают в Reels с трендовыми сюжетами — Meta даже пособие по ним выкатила.

Видеомемы. Они могут быть довольно простыми, но заходят на ура. Есть целые каналы с хромакеями, которые можно скачивать и накладывать на свой мем.

Опросы. В соцсети появился механизм опросов в постах, его активно используют для вовлечения аудитории.

Каналы. Считаю, что стоит пробовать в них экспериментировать и делать хотя бы рассылку акций и скидок.

Ну и, конечно же, коллаборации: объединяются в группы не только бренды, но и блогеры. Как в древности чокались бокалами для обмена напитками, так и в коллаборациях сейчас обмениваются аудиториями. Такое вот современное cheers!
Оформить аккаунт
Шапка — УТП, о компании или продукте, добавьте ключевое предложение, контакты для связи, офлайн-бизнесу рекомендуем указать адрес.

Ссылка — можно добавить три ссылки в шапку профиля. Если этого недостаточно, рекомендуем использовать сервисы по типу Taplink. Туда можно добавить ссылку на сайт, на топ-товары или услуги, контакты вне Instagram*.

Хайлайтс — что-то вроде меню или навигации. В него выносят важную информацию, которая пригодится как для новичков, так и для постоянных клиентов: каталог, акции, программа лояльности, отзывы, информация о доставке, лид-магниты, полезные и репутационные материалы.

Закрепленные посты — актуальная информация с призывом к действию: подписаться, написать в директ, участвовать в конкурсе, купить со скидкой, посмотреть новинки, узнать о доставке, познакомиться с компанией.
Создать систему обработки заявок
Сделать медиаплан и поставить KPI
Запуск, анализ продвижения и оптимизация
Дальше остается практика: запуск продвижения, сбор промежуточных результатов и проверка эффективности воронок. Для этого надо подготовить контент, придумать идеи Reels, подобрать блоги для рекламы и протестировать подходы на небольших бюджетах.

Потом сравнить медиаплан и фактические показатели. Если расхождения большие, и непонятно, как это исправить, — убрать воронку и скорректировать стратегию. Если расхождения невелики, и можно оптимизировать продвижение за счет замены рекламных макетов, аудиторий или офферов, — оставить.

И конечно, нужно работать над улучшением показателей: собирать цифры и анализировать, что и как сработало. На основе проведенного анализа принять решение по оптимизации перфоманс-воронок и имиджевых элементов, обновить KPI и работать дальше.
Коротко о том, как продвигаться в Instagram*
Если сократить процесс до нескольких предложений, то мы бы сказали так:

  • Изучите потенциального покупателя и его мотивы, подготовьте карту пути клиента, чтобы понять, как вести его к покупке.
  • Соберите нужную аудиторию и начните привлекать: новую — в аккаунт для прогрева, готовую к покупке — в директ и на сайт.
  • Продумайте имидж компании и следуйте его принципам на всех уровнях коммуникации: от рекламы до переписки с менеджерами.
  • Создавайте качественный контент, который будет усиливать репутацию бренда и формировать спрос.
  • Тестируйте разный контент и воронки, экспериментируйте с образом бренда, а затем внимательно изучайте статистику, чтобы понять, что работает лучше.
  • Оставляйте эффективные воронки продаж и механики контента, стабилизируйте каналы продаж и начинайте экспериментировать с новыми подходами.
Стратегия 2024
Исследования, тренды, стратегические решения и воплощение стратегии для малого и крупного бизнеса на 2024 год.
Нажимая на кнопку «Получить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Обсудить задачу
Егор Стемпковский
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры