Как выстроить воронку продаж в соцсетях: пошаговая инструкция

24 мая 2024
Время на прочтение: 19 минут
Большой лонгрид от Студии Чижова о том, как бизнесу выстроить воронку продаж в соцсетях. На что смотреть у конкурентов, какие каналы привлечения трафика выбрать, как работать с трафиком — всё это с практическими примерами из нашего опыта.
Ведение
В нашем блоге мы уже больше пяти лет рассказываем бизнесу, как увеличивать продажи с помощью соцсетей. Воронка продаж — это один из основных элементов любой стратегии. И мы часто касались этой темы как в теории (например, в нашей актуальной статье о том, как бизнесу продвигаться в соцсетях), так и на практике:

Читать также.

Как бренду натуральной косметики сделать 3818 продаж, привлекая аудиторию из «ВКонтакте» на Ozon

Как выстроить продажи «ВКонтакте» для официального партнера Xiaomi и получить 17+ млн ₽ выручки с ROMI в рассылке 1546%

Как мы выстроили систему продаж «ВКонтакте» и Telegram для врача-косметолога, которая принесла 39+ миллионов рублей

Но мы ни разу предметно не писали о том, как выстроить воронку продаж в соцсетях и из каких этапов состоит этот процесс.

Исправляемся в этой статье.
Как работает воронка продаж: простыми словами (или не очень)
На основе чего формируется воронка продаж
Для построения эффективной воронки продаж в соцсетях важно следовать определенной последовательности действий:

  • Проанализировать текущую ситуацию на проекте и аудиторию.
  • Проанализировать конкурентов.
  • Определиться с форматом работы — каналами продвижения и источниками трафика.
  • Определить целесообразность внедрения в воронку мессенджер-маркетинга.

Первые два пункта — это предварительная аналитика, выводы по которой лягут в основу формирования воронки продаж для конкретного проекта. На следующих двух пунктах остановимся подробнее и закрепим понимание — как действовать на старте.
Анализ ситуации на проекте: оценка контента и тактики продвижения
Анализ проекта и продукта подразумевает изучение:

  • контент-маркетинга;
  • мессенджер-маркетинга;
  • инфлюенс-маркетинга;
  • рекламных кампаний и офферов;
  • посадочных страниц.

Оценка прошлого опыта продвижения помогает найти эффективные решения и ошибки. Понимание позиционирования и УТП даёт четкую картину — почему аудитория должна сделать выбор в пользу вашего бренда и как с ней коммуницировать. Знание продуктовой матрицы облегчит выбор офферов и станет опорной точкой при создании рекламных объявлений.
Дмитрий Гапоненко, Head of SMM
Дмитрий Гапоненко, Head of SMM
Знание аудитории — стержень любой стратегии. Без понимания мотиваций, драйверов и барьеров выбранные гипотезы будут не лучше формата «пальцем в небо». Поэтому мы используем два фреймворка анализа — JTBD и CJM. Первый для изучения глубинных мотиваций, а второй — для определения пути клиента, который станет основой воронки продаж.
Jobs To Be Done (JTBD) — это метод создания ценности для клиентов с учетом их истинных потребностей. Использование этого инструмента позволяет получить ответы на два ключевых вопроса — почему и для чего. Почему клиенты выбирают именно ваш продукт среди сотен других и для чего он им нужен: какие потребности закрывает или какие задачи решает.

Customer Journey Map (CJM) — карта пути клиента, визуальное представление клиентского пути взаимодействия с вашим брендом. Карта включает точные этапы, которые проходит клиент, чтобы в итоге сделать выбор в пользу вашей компании.

Для анализа аудитории важно использовать оба метода. Это даст целостное понимание — кому, когда и как продавать.

Как использовать метод JTBD для построения стратегии продвижения в соцсетях: практическое руководство

Как использовать метод CJM для построения стратегии продвижения в соцсетях: практическое руководство
Анализ конкурентов: как привлекают, прогревают, продают
При выборе опирайтесь на цифры, что в дальнейшем поможет выстроить KPI-систему. Для анализа контентной части используйте сервисы Popsters и LiveDune, для анализа трафика — TargetHunter и Pepper.Ninja. Комплексно проанализируйте каждый аккаунт по ключевым направлениям: контент-маркетинг, реклама и инфлюенс, воронки продаж, коммуникация с аудиторией.

Сделайте выводы:

  • кто ваши конкуренты и в чём их преимущества;
  • какие используют воронки продаж;
  • на чём акцентируют внимание в рекламе;
  • какие офферы лучше работают;
  • какие механики эффективны для привлечения, прогрева, продаж;
  • в какие каналы коммуникации ведут аудиторию.

Механики конкурентов могут стать опорной точкой на старте продвижения проекта и помогут разумнее выстроить собственную стратегию. Но не используйте их вслепую — адаптируйте и проверьте эффективность. А после займитесь поиском новых связок для улучшения результата, в зависимости от задач — укрепление бренда на рынке, создание лояльного комьюнити, рост продаж.

Как анализировать конкурентов в соцсетях: практическая инструкция
Выбор источников трафика и каналов привлечения
Олег Глухов, трафик-директор
Олег Глухов, трафик-директор
Если цель прямые продажи — ведите аудиторию на сайт или на форму заявки менеджерам внутри соцсети. Но учтите, что дорогие товары/услуги таким образом продать будет сложнее, скорее всего, потребуется дополнительный «прогрев» аудитории перед покупкой. Оптимальное решение для прогрева и последующей продажи — подписка на рассылку. Кроме того, вы можете для получения дополнительного охвата предлагать подписчикам рассылки подписаться еще и на сообщество или телеграм-канал.
Запустите несколько воронок и оцените результат, на основе вывода масштабируйте рабочие связки и подумайте над новыми каналами привлечения.

Читайте также:

Как бизнесу начать продавать во «ВКонтакте»: пошаговая инструкция от «Студии Чижова»

Канал в Telegram для бизнеса: кому нужен, зачем и что там публиковать

Инфлюенс-маркетинг в соцсетях: практическая инструкция для бизнеса
Мессенджер-маркетинг: когда стоит использовать
Виктория Пинина, мессенджер-маркетолог
Виктория Пинина, мессенджер-маркетолог
Чат-боты могут стать мощным инструментом для направления клиентов по маркетинговой воронке, от осведомленности до совершения целевого действия. Используя этот инструмент, вы закрываете сразу несколько задач: привлекаете аудиторию, повышаете уровень интереса к продукту и доверия к бренду, лидогенерацию и конверсию в продажи.
Как мы выстраиваем воронку продаж, опираясь на фреймворк AARRR
Разрабатывая воронку продаж, мы всегда опираемся на фреймворк AARRR, который четко показывает характер отношений аудитории с брендом на различных этапах знакомства.

В Студии мы используем комплексный подход — постепенное формирование спроса, доведение до продажи и повторные касания с аудиторией. Реклама будет эффективной, а аудитория лояльной, если провести пользователей «за руку» к покупке, мягко и ненавязчиво.

Разберемся с каждым этапом воронки — что и как делать.
Привлечение аудитории
Активация и удержание
Желание заплатить
Желание рекомендовать
Что важно понимать при создании продающей воронки
Продающая воронка — это отправная точка, которая задает общий вектор, это не готовый план продвижения. Исходя из воронки, формируется дальнейшая тактика.

Подытожим:

  • стройте воронку по принципу «привлекаем, прогреваем, продаем»;
  • уделяйте внимание интересам своей аудитории и убедитесь, что отвечаете на все ее вопросы;
  • в воронке должны быть учтены все направления продвижения — от первого касания до покупки;
  • по воронке должно быть понятно, как взаимодействуют между собой все пять этапов;
  • отслеживайте ключевые метрики на каждом этапе и делайте выводы.

Единого шаблонного подхода не существует, но воронку по фреймворку AARRR легко адаптировать к любому бизнесу.
Стратегия 2024
Исследования, тренды, стратегические решения и воплощение стратегии для малого и крупного бизнеса на 2024 год.
Нажимая на кнопку «Получить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Обсудить задачу
Анастасия Воробьева
Менеджер по запуску новых проектов
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Нажимая на кнопку «Отправить», я даю согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с политикой конфиденциальности
Или напишите
нам в мессенджеры