Moncasa
Дистрибьютор сыров и деликатесов премиум-качества из Южной Америки, Армении и России. Также компании принадлежит торговая марка Moncasa Gourmet, продукцию которой можно купить во всех ведущих торговых сетях России: «Ашан», «Перекрёсток», «Азбука вкуса», «ВкусВилл» и т.д.
478 качественных лидов на оптовую закупку сыров премиум-сегмента.
Содержание
/01
Определили цели и задачи продвижения
Основная цель проекта — продажи и распространение бренда, привлечение заявок от B2B-клиентов: оптовых и мелкооптовых дистрибьюторов, локальных магазинов, сырных лавок и винотек.
Сложность работы в том, что мы не можем продавать напрямую в соцсетях, а через соцсети только косвенно влияем на выбор покупателя.
Для достижения основной цели сформировали круг задач.
Сложность работы в том, что мы не можем продавать напрямую в соцсетях, а через соцсети только косвенно влияем на выбор покупателя.
Для достижения основной цели сформировали круг задач.
Особенность проекта в том, что нужно было получить заявки по B2B-направлению, но вести аккаунты как для B2С.
Почему?
Дальше подробнее расскажем, как нам удалось решить сырную головоломку.
Почему?
- Узнаваемость у конечных потребителей — важный фактор для крупных дистрибьюторов.
- Потенциальным партнерам надо продемонстрировать качество сыров. Возражения к качеству продуктов пересекаются у B2C- и B2B-аудиторий.
- Прогрев аудитории влияет на розничные продажи продукта, что также важно для оптовых клиентов.
- Всю подготовительную работу мы провели за 8 дней и уже на вторую неделю запустили продвижение. На текущий момент сотрудничаем 7 месяцев.
Дальше подробнее расскажем, как нам удалось решить сырную головоломку.
/02
Изучили рынок и конкурентов
Результаты анализа конкурентов
Мы изучили конкурентов, исследования и составили комплексную стратегию. Вот какие закономерности в контенте и рекламе мы увидели:
На основании этого разработали свою стратегию.
/03
Разработали собственную стратегию продвижения
Стратегия продвижения проекта
При разработке стратегии продвижения опирались на следующие особенности продукта.
Фрагмент воронки для холодных сегментов B2B и B2C
Разделение холодных аудиторий на две группы: B2B и B2C
Аудитория B2C дает активность и влияет на количество подписчиков в аккаунтах. Аудитория B2B приносит заявки на партнерство. Логично было сразу работать с двумя глобальными сегментами по отдельности.
Например, одна из гипотез для B2B состояла в том, что это аудитория с пересечениями интересов: сыры, предпринимательство и оптовая торговля. Для B2С: look-a-like по взаимодействию с профилем и пользователи с интересом к кулинарии.
Гастробренды, рестораны и другие компании, связанные с производством еды, делают упор на «вкусном» визуале
Развитие культуры потребления сыра
Согласноисследованию от Milknews, в нашей стране восприятие сыра как отдельного гастрономического блюда только зарождается. И это означает, что правильно будет сделать ставку в контенте на развитие культуры потребления сыра.
Создание профессионального фуд-контента
Создание профессионального фуд-контента
Классическое исследование Roper Starch Worldwide, проведенное еще 30 лет назад, показало, что визуальная демонстрация продукта привлекает аудиторию на 13% больше, чем ее отсутствие. Для продажи еды визуал особенно важен, потому что она закрывает одну из базовых потребностей человека.
Изображения еды вызывают голод и желание его утолить. А продукт в рекламе ассоциируется со способом утоления голода. Эту особенность человеческого мышления используют абсолютно все фуд-производители.
Чтобы делать по-настоящему «вкусный» контент, партнер даже организовал дегустацию для сотрудников, а проджект-менеджер вместе с фотографом отправились к клиенту для проведения профессиональной съемки.
Привлекать аудиторию офлайн
В этом проекте перед нами не ставилась задача создать сложную воронку O2O-маркетинга, как мы делали это в сотрудничестве с сетью «Улыбка радуги». Но в постах, посвященных конкретным сырам, мы упоминали торговые сети, где их можно купить.
Чтобы делать по-настоящему «вкусный» контент, партнер даже организовал дегустацию для сотрудников, а проджект-менеджер вместе с фотографом отправились к клиенту для проведения профессиональной съемки.
Привлекать аудиторию офлайн
В этом проекте перед нами не ставилась задача создать сложную воронку O2O-маркетинга, как мы делали это в сотрудничестве с сетью «Улыбка радуги». Но в постах, посвященных конкретным сырам, мы упоминали торговые сети, где их можно купить.
/04
Запустили производство контента
Пример оформления поста с представлением продукта и поста с фактами о сыре
Создали визуальную стратегию бренда
Имеющийся визуал надо было изменить. Мы предложили сделать минималистичное оформление, совмещающее графические шаблоны с натуральными фотографиями.
Для шаблонов мы использовали фирменные цвета бренда, векторные элементы и единый шрифт.
Для шаблонов мы использовали фирменные цвета бренда, векторные элементы и единый шрифт.
Такой подход на начальных этапах решал проблему нехватки качественных фото. В дальнейшем он помог сделать стиль узнаваемым, а отображение ленты — гармоничным.
Следующий шаг — фотосъемка. Нельзя просто так взять и приехать со штативом и зеркалкой. Мы заранее составили ТЗ, сюжеты снимков и совместили его с мудбордом.
Следующий шаг — фотосъемка. Нельзя просто так взять и приехать со штативом и зеркалкой. Мы заранее составили ТЗ, сюжеты снимков и совместили его с мудбордом.
Пример фото товара в аккаунте Moncasa, сырная тарелка и ингредиенты пасты карбонара
Концепция подразумевала снимки популярных позиций разными планами в окружении ингредиентов и предметов. Пользователю недостаточно видеть только сыр — нужно позволить дорисовать в голове картинку аппетитной трапезы.
Фото сыра в аккаунте Moncasa
Ингредиенты подбирались исходя из гастрономических и цветовых сочетаний. В фотографиях намеренно использовался серый фон столешницы, чтобы на контрасте выделить элементы кадра. Максимум света и теней для объема образов.
В оформлении использовали шахматный порядок
Вот так изменилась лента в «Инстаграме» Moncasa.
И этот же визуальный стиль использовался для сообщества во «ВКонтакте».
/05
Начали публиковать контент
Пост, посвященный сочетанию сыра и орехов и подборка, стимулирующая употребление сыра как отдельного блюда
Разработали контент-стратегию
В стратегии мы делали акцент на прогреве. Продающие и вовлекающие посты использовали в меньшей степени.
Как прогревали
В прогревающих публикациях мы использовали:
Мы минимизировали посты с продажей «в лоб». Вместо этого нативно упоминали сыры Moncasa в публикациях.
Как прогревали
В прогревающих публикациях мы использовали:
- факты о культуре сыра;
- историю сыров;
- рецепты.
Мы минимизировали посты с продажей «в лоб». Вместо этого нативно упоминали сыры Moncasa в публикациях.
Посты о сыре гауда, «Сен-Реми» и анонс появления сыров Moncasa в сервисе «Яндекс.Лавка»
Наибольший отклик по сохранениям получали посты про сочетания сыров с разными закусками и рецепты. Лайки и комментарии собирали публикации про историю и культуру сыров.
Как продавали
Продающие посты использовались для отдельных сыров из продуктовой линейки и анонсов новинок.
Как продавали
Продающие посты использовались для отдельных сыров из продуктовой линейки и анонсов новинок.
Пример интерактива в сторис
Задача таких публикаций состояла в том, чтобы рассказать читателю, где он может приобрести сыр, поскольку через «Инстаграм» прямые продажи для B2С не практиковались.
Как вовлекали
Вовлекающий контент был сосредоточен в сторис. Использовалась механика интерактивов, чтобы подписчики взаимодействовали с брендом.
Как вовлекали
Вовлекающий контент был сосредоточен в сторис. Использовалась механика интерактивов, чтобы подписчики взаимодействовали с брендом.
Пост с розыгрышем подарочного сертификата «ВкусВилл»
За все время продвижения в соцсетях было запущено два конкурса на подписку.
Действовало строгое ограничение по гео: только Москва и Московская область.
/06
Привлекали в аккаунт B2C-аудитории и вели на заявки B2B-аудитории
/07
Результаты работы по проекту
Наладили производство фотоконтента для оформления соцсетей
Создали «вкусный» визуал
Привлекли новую аудиторию и вовлекли в коммуникацию с брендом
Привлекли 2839 подписчиков в «Инстаграм».
Привлекли 2059 подписчиков во «ВКонтакте».
Получили 73,3К просмотров постов «ВКонтакте» со средним ERview 2,349%.
Получили 2538 реакций в «Инстаграме» на 71 пост.
Результаты продвижения Moncasa в соцсетях
Привлекли B2B-заявки
Студия Чижова благодарит за сотрудничество коммерческого директора Moncasa Дмитрия Рукавишникова, без доверия и участия которого эти результаты были бы невозможны.
_________
Выстроенная работа с соцсетями позволила клиенту получить 478 B2B-заявок за 7 месяцев сотрудничества и заключить более 20 договоров с новыми партнерами. Также, повысилась узнаваемость и расширилось присутствие бренда. Стратегия дальнейшего сотрудничества направлена на масштабирование бизнеса, повышение качества лидов и заявок и отработку новых механик привлечения клиентов.
Над
проектом
работали
проектом
работали
Никита Куракин
Руководитель проектной группы
Дмитрий Полозков
Анастасия Нестерова
Проектные менеджеры
Михаил Прозоров
Виктория Пинина
Контент-менеджеры
Антон Рогов
Таргетолог
Михаил Прозоров
Автор кейса
Максим Ромаданов
Главный редактор
Показать всех
Обсудить задачу
Свяжитесь с нами сейчас либо оставьте свои контакты. Ответим в течение нескольких часов или утром следующего дня, если заявка после 18:00.
Или напишите
нам в мессенджеры
нам в мессенджеры
Похожие кейсы
